Ekspert radzi Co robić, gdy sprzedawcy sobie nie pomagają?
Pytanie: W moim zespole nie ma solidarności zawodowej między sprzedawcami. Oficjalnie są gotowi sobie pomagać, ale nieraz słyszałem skargi nowych pracowników, że starzy nie chcą dzielić się z nimi wiedzą o rynku czy pomagać efektywnie wdrożyć się w pracę. Interwencja z mojej strony tylko pogarsza sytuację, ponieważ „donos” wychodzi na jaw. W dodatku starzy handlowcy są dobrzy w tym, co robią – po prostu sprzedają.
Co zrobić, aby sprzedawcy dzielili się wiedzą i zwyczajnie sobie pomagali? Wiem, że przez brak solidarności zawodowej nasza firma traci realne pieniądze z kontraktów nowych handlowców.
Opinia eksperta
Konkurencja jest do pewnego stopnia pożądana w dziale sprzedaży. Zadanie szefa polega jednak na utrzymaniu jej na zdrowym poziomie, tak aby mobilizowała do wyższej sprzedaży, a nie zmieniała się w zawiść i działała destrukcyjnie.
Ustal cele grupowe
Źródła problemu poszukałbym najpierw w systemie motywacyjnym. Czy nagradzacie tylko osiąganie celów indywidualnych, czy także realizację targetu grupowego? Jeśli premiujecie tylko wyniki indywidualne, nie ma co się dziwić, że sprzedawcy nie chcą sobie nawzajem pomagać. Po pierwsze: nie mają z tego żadnych korzyści. Po drugie: pomagając innym, mogą stracić. Poświęcą swój czas na pomoc kolegom, a sami nie zrealizują przez to swojego indywidualnego celu i stracą prowizję. Załóżmy, że dodatkowo szef sprzedaży ogłosił konkurs: najlepszy sprzedawca jedzie na wycieczkę. Ale wycieczka jest tylko jedna. Po co pomagać innym ją wygrać?
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 65% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
