Szef - czynny handlowiec?

  • Jakie są zalety i wady prowadzenia aktywnej sprzedaży przez szefa sprzedaży?
  • Dlaczego nie każdy wybitny handlowiec będzie dobrym menedżerem sprzedaży?
SS_64_24.jpg

To wcale nie jest nietypowa sytuacja. Wręcz przeciwnie. To bardzo często jest typowa – wręcz do bólu – sytuacja. Szef, który ma pod sobą kilkuosobowy / kilkudziesięcioosobowy zespół handlowców sam operacyjnie sprzedaje. Widuje się z klientami regularnie, sam opracowuje oferty, odpisuje na maile, nieustannie wykonuje rozmowy telefoniczne, by dopiąć zlecenia czy sprzedaż produktów. Znasz to z autopsji? To czytaj dalej.

Bardzo często taki szef to był niegdyś wybitny handlowiec. Potrafił świetnie negocjować, miał doskonałe wyczucie klienta, empatię, talent, by zbudować głębsze relacje z klientami, był przez nich lubiany. Często bywa, że te wszystkie atrybuty ma do dziś.

Takiego handlowca z czasem się awansuje, bo organizacja biznesowa podziwia jego talenty i dostrzega rosnący potencjał sprzedażowy. Ktoś, kto był kiedyś gwiazdą w handlu, ma teraz uczyć innych sprzedawców dobrych praktyk sprzedażowych. Taka jest przecież logika działania w wielu branżach, na całym świecie, niezależnie od wykonywanego zawodu. Dobrze sprzedajesz (nieruchomości, pompy ciepła czy kosmetyki) – będziesz zarządzać zespołem. Nauczysz innych, jak robić dobrą robotę, to jest, jak osiągać wysokie wyniki sprzedażowe. Banalne, prawda? Nieprawda. Totalna nieprawda.

Przygotowanie do procesu prowadzenia zespołu sprzedaży przez uprzedniego handlowca

Trzeba jednak na moment powiedzieć STOP. Zapytać, czy nasz potencjalny szef zespołu – mimo oczywistego prestiżu awansu – jest na to zwyczajnie mentalnie gotowy, czy na pewno chce zaryzykować, by być teraz szefem. Nie będzie już może gwiazdą w sprzedaży. Może będzie „jedynie” lub głównie szefem? Przynajmniej na początku nowej ścieżki kariery, zanim poczuje się pewniej w nowej zawodowej roli i zacznie znowu samodzielnie sprzedawać na większą skalę.

Kilka ważnych kwestii jest wówczas do rozważenia, bo jeśli tego nie zrobimy – organizacji grozi utrata nie tylko dobrego szefa, ale przede wszystkim utrata morale, pewności siebie i zapału u dobrego handlowca. Wbrew pozorom – łatwo się awansuje, ale zdecydowanie gorzej jest potem dokonać degradacji. A to, niestety, nie jest rzadkością.


Przed awansem warto podpytać handlowca o poniższe kwestie:

  • Ile czasu może on poświęcić na szkolenie podległej kadry? Na bycie mentorem dla podwładnych? Na jeżdżenie z nimi na spotkania, a potem szczegółowe omawianie postępów?
  • Czy handlowiec umie dawać feedback, motywować, rozwijać ludzi? Czy umie budować ducha zespołu? Delegować zadania?
  • Czy sam musi błyszczeć, czy też przyjemność sprawi mu patrzenie na to, jak błyszczą inni?
  • Ile ma cierpliwości, by skrupulatnie, krok po kroku, uczyć innych nawiązania relacji, badania potrzeb, prezentowania oferty i finalizacji transakcji? Czy potrafi stać z boku, gdy ktoś kompetentny z jego zespołu przejmuje prowadzenie klienta podczas rozmowy handlowej? Czy cieszy się, czy mu zazdrości?
  • Czy potencjalny szef wyraża mentalną zgodę na to, że z czasem sam będzie mieć coraz mniej okazji do kontaktu z klientami, bo po pierwsze – zacznie delegować zadania, a po drugie, nie będzie mieć już na to tyle czasu?
  • Czy zdaje sobie sprawę z tego, że być może sam straci tym samym wiele szans na intratne kontrakty, bo fizycznie nie da rady poświęcić się teraz swoim klientom?
  • Czy jest gotowy dzielić prowizję / swoje wynagrodzenie z innymi?

Odpowiedzi na takie podstawowe pytania pomagają nie tylko przewidzieć, jak prowadzony będzie cały dział sprzedaży. One przede wszystkim pomagają zrozumieć, że prowadzenie działu sprzedaży przez handlowca z uprzednio bardzo dobrymi wynikami w sprzedaży wiąże się ze zmianą nie tylko w strukturze organizacyjnej, ale też ze zmianami w mentalnym podejściu do pracy. Czasem te zmiany na jakiś czas obniżą też wynagrodzenie handlowca – to przecież naturalny proces, szczególnie wtedy, gdy wynagrodzenie bardzo mocno bazowało na premii / prowizji od indywidualnej sprzedaży. Aby uzupełnić te braki należy zatem pamiętać o tym, by zbudować bardzo dobry system finansowego wynagradzania szefa-handlowca za wyniki osiągane teraz przez cały zespół.

Jeśli dobrze poradzimy sobie z tym etapem, można zdecydowanie bardziej efektywnie prowadzić i procesy handlowe, i zespoły sprzedażowe. Niewłaściwe przygotowanie handlowca do roli szefa może bowiem obniżyć znacząco skuteczność działań całego działu, doprowadzić do wielu niepotrzebnych konfliktów (którym można by było wcześniej zaradzić) oraz wywołać wypalenie zawodowe.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 55% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.