10 cech skutecznego szefa sprzedaży, czyli magia naturalnych predyspozycji w pracy

  • Jakie są trzy podstawowe warunki dotyczące głębszej motywacji do realizacji zadań, obowiązków i odpowiedzialności wynikających z roli?
  • Jakie cechy pomagają dyrektorom sprzedaży w realizacji codziennych obowiązków?
  • Na czym polega magia naturalnych predyspozycji?
SS_60_76.jpg

Kiedy weźmiemy pod uwagę to, z jakich powodów w określonych rolach zawodowych czujemy się lepiej lub gorzej, warto przyjrzeć się znaczeniu naturalnych gruntów, czyli predyspozycji, które rozwijane, mogą powodować realną różnicę w tym, jak realizujemy swoje obowiązki. Profesor Harvardu Tal Ben-Shahar wskazuje trzy podstawowe warunki dotyczące głębszej motywacji do realizacji zadań, obowiązków i odpowiedzialności wynikających z roli:

  • talent – czyli krótko- i długoterminowy przypływ energii, który masz wówczas, kiedy myślisz o tym, co jest do zrobienia,
  • sens – subiektywne poczucie, że to, co robisz, komuś służy, przyczynia się do czegoś znaczącego, istotnego dla ciebie i innych,
  • optymizm – czyli wiara we własne możliwości, zasoby, nawet jeśli wymaga to ponadprzeciętnego zaangażowania.

Mając tę bazę, warto pomyśleć o tym, jakie zadania wykonują dyrektor i menedżer sprzedaży, a co ważniejsze, czym różnią się one w praktyce.


Z naszych badań prowadzonych w Radwells Institute w latach 2015–2019 wynika, że dyrektor sprzedaży najczęściej:

[1] prowadzi konstruktywny, nakierowany na rozwiązania, dialog z menedżerami,

[2] stymuluje do wyciągania wniosków i wprowadzania ich do zespołów,

[3] używa języka aspiracji i rozwoju,

[4] uczy aspiracyjnych standardów pracy z ludźmi,

[5] opisuje świat biznesu z poziomu mikro i makro,

[6] przywiązuje wagę do doboru strategii pozwalających osiągać cele,

[7] ma wyższe standardy etyczne ze względu na predyspozycje liderskie.


Jak widać z tych zadań, każdy z siedmiu punktów w praktyce oznacza, że dominujące cechy powinny być reprezentowane przez określone postawy, a co za tym idzie – zachowania. Dalszym etapem analizy jest również to, jakie wnioski z własnych doświadczeń ma taki szef-dyrektor, ponieważ to z nich często wynika tzw. ostrzenie piły decyzyjnej, o której wspomina w książce Inteligencja przywódcza Justin Menkes.

Wizjonerstwo, wizja

Jeśli weźmiemy pod uwagę te zadania i obowiązki, to zauważymy, że rola ta nakłada na szefa bardzo jasną odpowiedzialność za budowanie i realizację strategii sprzedaży, co oznacza, że cechą dominującą reprezentowaną w zachowaniach jest wizjonerstwo i umiejętność formułowania docelowych i składowych wizji realizacji całego planu sprzedaży. Jeśli dyrektor sprzedaży ma za zadanie prowadzić konstruktywny dialog z menedżerami (czyli zarządzającymi operacyjnymi zespołami sprzedażowymi), to oznacza, że cechy, takie jak wyważona empatia, mobilność emocjonalna definiowana jako umiejętność poruszania się po terytorium psychologicznym innych, będą kluczowe.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 70% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.