Mity dotyczące prospectingu i sprzedaży – wyniki badania branży B2B
- Czym nie jest prospecting?
- Jakie czynniki mają decydujące znaczenie dla skuteczności prospectingu?
Wokół prospectingu narosło wiele mitów i niejasności. Mam często wrażenie, że spora część zarządzających widzi w nim lek na wszystkie dolegliwości.
Wiele razy na przykład pytano mnie, w jaki sposób wykorzystać prospecting do „rewitalizacji” klientów, którzy przestali kupować. Zawsze odpowiadam, że nie można.
Prospecting to zdobywanie nowych klientów. Jakakolwiek praca z już posiadaną grupą kliencką (nawet, jeśli kupować przestała) prospectingiem nie jest!
Z terminem „prospecting” spotkałem się po raz pierwszy w 2005 r., kiedy jako szef obszaru sprzedaży zostałem poinformowany, że mój zespół (salony sprzedaży i sprzedaż bezpośrednia B2B) będzie szkolony z tego zagadnienia. Miał on nam pomóc zdobywać nowych klientów.
Mam do dzisiaj materiały z tych spotkań i muszę powiedzieć, że są bardzo eklektyczne (w złym tego słowa znaczeniu), a z prospectingiem mają tyle wspólnego, ile motyka wbita człowiekowi w plecy z ogrodnictwem.
Czym więc jest prospecting?
Prospecting zawędrował do sprzedaży z geologii i jest techniką poszukiwania drogocennych kruszców – to „gorączka złota” w Stanach Zjednoczonych.
W prospectingu najważniejsze są liczby, ponieważ to one są wskaźnikiem działań sprzedażowych, które podejmują sprzedawcy, aby zrealizować cel.
Krytyczne znaczenie dla efektów pracy prospectingowej mają:
- dobrze zdefiniowany profil prospecta, którego chcemy zdobyć,
- narzędzia do pracy,
- zaplanowany i przygotowany follow-up jako domykanie podjętych działań.
Reasumując, prospecting to starannie opisany proces zdobywania sprzedaży, skuteczny wtedy i tylko wtedy, kiedy pozbawiony jest improwizacji i przypadkowości.
Geneza badania
W Polsce krucho jest z badaniami dotyczącymi sprzedaży. Inaczej jest na rynku amerykańskim, na którym kilka firm regularnie zadaje pytania swoim klientom i dzieli się tymi wynikami, budując informację o rynku B2B różnych branż – opisując powstającą modę czy trend. Badania służą sprzedawcom, ponieważ pozwalają lepiej poznać nowe nawyki kupujących.
Idąc tym tropem, w marcu 2018 r. przygotowałem własne badanie, chcąc sprawdzić kilka podstawowych wątków w sprzedaży i prospectingu.
Grupa docelowa rekrutowała się z grona moich znajomych na portalu LinkedIn. Na ankietę odpowiedziało prawie 250 osób reprezentujących różne branże B2B.
Badałem dwie grupy:
- CEO/dyrektorów sprzedaży i zarządzających – będę nazywał ich szefami,
- PH/KAM/BDM i inne osoby będące w roli sprzedawców – będą nazywani handlowcami.
Było to badanie z wykorzystaniem pytań wielokrotnego wyboru, bez wag. To oznacza, że suma odpowiedzi zawsze będzie przekraczać 100%.
Nie omawiam odpowiedzi na każde pytanie osobno – patrzę na nie z szerszej perspektywy.
Przyjąłem założenie, że przyglądam się tym pytaniom, w których „coś się dzieje” – zwykle niepokojącego lub intrygującego.
Pytania w badaniu
Pytań było siedem i każdorazowo sprawdzałem dwie perspektywy – kupującego i sprzedającego:
- W jaki sposób preferujesz pierwszy kontakt z handlowcem B2B?
- Czego oczekujesz od pierwszego spotkania z handlowcem?
- Czego oczekujesz od procesu follow-upu po spotkaniu z handlowcem?
- W jaki sposób najczęściej kontaktujesz się z nowym klientem?
- Prospecting to nowa sprzedaż i nowi klienci, dlatego:
- Nowych klientów szukam tylko wtedy, kiedy muszę;
- Regularnie, codziennie przeznaczam czas na telefonowanie do nowych klientów – co tydzień;
- Najczęściej korzystam z poleceń i referencji od moich dotychczasowych klientów.
- W prospectingu najważniejsze są:
- Liczby – wykonanych telefonów, wysłanych e-maili i odbytych spotkań;
- Relacje z klientem;
- Dzielenie się wiedzą, doświadczeniem, budowanie wizerunku specjalisty w branży;
- Zamknięte sukcesem sprzedaże.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 58% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
