Dobra i zła rotacja: Jak je odróżnić i jak nimi zarządzać?

Zadaniem menedżera sprzedaży jest również przeprowadzanie tzw. rozmów na do widzenia. Kiedy zachodzi taka potrzeba? Każdy zna oczywistą odpowiedź – jeśli w wyniku okresowej oceny wyników i realizacji założonych celów, menedżer podejmuje decyzję o zakończeniu współpracy, czyli kiedy uznaje, że jest ona nieopłacalna: dla firmy, dla menedżera, a często również dla podwładnego.

Trudniej zarządzać rotacją pracowników w zespole, kiedy tylko część procesu jest inicjowana przez pracodawcę, a w większości przypadków wynika z decyzji pracowników. Problem rotacji personelu sprzedażowego różni się w zależności od branży i samych organizacji. Duża skala tego problemu w działach sprzedażowych wiąże się ze specyfiką pracy w sprzedaży.

Skąd zmiany?

Przyczyn rotacji jest wiele. Generalnie możemy je podzielić na związane z postawą i oczekiwaniami sprzedawcy oraz kulturą organizacyjną firmy i jakością pracy menedżera prowadzącego. To naturalne, że pracownicy przychodzą i odchodzą, ale nawet nad tym procesem warto popracować, żeby przejąć nad nim kontrolę.

Jeżeli zwrócimy uwagę na odejścia handlowców, wynikające z ich własnej decyzji, nie zawsze jest tak, że jest to zjawisko niepożądane. Owszem może być zaskoczeniem (choć nie musi!). Menedżer sprzedaży powinien przyjrzeć się (co wymaga okresowej analizy, np. co sześć miesięcy), jacy sprzedawcy rezygnują z dalszej współpracy i z jakiej przyczyny. Każda branża ma bowiem własne wskaźniki rezygnacji, jednak główne przyczyny są wspólne dla wszystkich.

Podwładni odchodzą głównie z powodu:

• Niewłaściwych relacji z przełożonym lub ich brakiem;
• Wysokości wynagrodzeń;
• Braku możliwości rozwoju zawodowego.