Co warto mierzyć, czyli praca z KPI w praktyce
Szef sprzedaży obwieścił swojemu zespołowi, że firma w kolejnym roku oczekuje wzrostu sprzedaży o 20%. Z punktu widzenia handlowców obecne wyniki wydają się optymalne, a założony cel mało realny. Zobacz, jak z pomocą prostego narzędzia KPI, można go zrealizować.
Dostępny jest przetłumaczony materiał kliknij tutaj, aby przejść do materiału.
Od wielu lat obserwuję pracę zespołów sprzedażowych i zauważyłem, że handlowcy często zadowalają się wykonaniem bieżących planów sprzedażowych. W idealnej sytuacji nie powinni na tym poprzestawać, ale dążyć do dalszego samorozwoju – stale dokonywać oceny swoich osiągnięć, poszukiwać możliwości poprawy i wprowadzać konieczne zmiany w swoim procesie sprzedaży. Brzmi to jak koncert życzeń, ale każdy menedżer chciałby mieć takiego handlowca w swojej drużynie.
Czy znasz swojego klienta?
Nawet najlepsi handlowcy zastanawiają się czasem, czy na pewno robią wszystko, aby osiągnąć wyznaczone cele. Warto co jakiś czas przeanalizować swoje działania i ich efekty, odpowiadając na poniższe pytania:
- Czy wiem, ile kupuje ode mnie mój najlepszy klient?
- Czy wiem, jak wzrosła moja sprzedaż rok do roku w ciągu ostatnich trzech lat?
- Co mogę zrobić, aby nasza współpraca jeszcze się rozwinęła?
- Czy rozmawiam z klientami o ich potrzebach?
- Co moja konkurencja robi lepiej ode mnie?
- Czy poświęcam tyle samo energii na pozyskanie nowych klientów, ile poświęcam stałym klientom?
- Ile i jakie nowe produkty/usługi wprowadziłem do stałych klientów przez ostatni rok?
- Czy mam wystarczającą wiedzę o swoich produktach/usługach, znam ich mocne i słabe strony?
- Czym moja oferta różni się od oferty konkurencji?
- Czy przygotowuję się do wizyt u klientów?
- Ile czasu w zeszłym roku zainwestowałem w swój rozwój?
To tylko przykład, możesz przygotować swój zestaw, w zależności od potrzeb i tego, co chcesz zbadać. Analiza własnych działań w szybkim czasie wpłynie na poprawę efektywności sprzedaży, pod warunkiem że będzie planowana i systematycznie monitorowana.
Co warto wiedzieć o KPI?
Głównym celem planowania jest – bazując na danych historycznych oraz bieżących – poprawa wyników, co daje możliwość wyeliminowania nieskutecznych działań i podjęcia takich, dzięki którym zwiększymy sprzedaż. Natomiast monitorowanie ma na celu ocenę skuteczności działań w stosunku do zaplanowanych celów. Narzędziem umożliwiającym połączenie planowania z monitorowaniem są KPI (Kluczowe Wskaźniki Efektywności). Pod tym trzyliterowym skrótem kryją się różnego rodzaju mierniki, dzięki którym można oceniać funkcjonowanie firmy i handlowca oraz uzyskać informacje, który obszar jest nieefektywny.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 73% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
