Wspomnienia sprzedawcy: Jak radzić sobie ze stresem jako sprzedawca

Zima w tym roku zaskoczyła wszystkich obfitymi opadami śniegu. Był środek dnia, gdy Dawid, będąc na spacerze, cieszył się pięknym krajobrazem i wdychał mroźne, świeże powietrze. Jeszcze rok temu nie uwierzyłby, gdyby ktoś powiedział mu, że będzie potrafił robić sobie takie przerwy w trakcie dnia pracy. Przecież kiedy jesteś w pracy, to masz pracować, prawda? Z jednej strony raporty pokazują, że sprzedawcy potrafią pracować efektywnie raptem przez 3 godziny dziennie, trwoniąc pozostały czas na portale społecznościowe i inne niepotrzebne rozpraszacze. Z drugiej strony Dawid z własnego doświadczenia wiedział, że sprzedawcy nie potrafią odpoczywać, planować i organizować efektywnych przerw, które mają zbawienny wpływ na koncentrację i skuteczność pracy. Co się zatem stało, że Dawid zaczął odrywać się od pracy w trakcie dnia? Wszystko za sprawą stresu, który przez ostatnie miesiące kumulował się w niespotykanych dotąd proporcjach.

PROBLEM

Był rok 1967, kiedy to dwóch psychiatrów, Thomas Holmes oraz Richard Rahe, postanowiło zbadać, czy stres może być przyczyną poważnych chorób. Przebadali oni 5000 pacjentów i przygotowali listę 44 zdarzeń, z których każdemu przypisano inną wagę „stresową” wyrażoną w jednostkach od 1 do 100. Kwestionariusz pokazywano osobom przywożonym na ostry dyżur oraz osobom im towarzyszącym. Badanych pytano, które ze zdarzeń dotyczyło ich osobiście w ciągu ostatnich 2 lat, po czym sumowano wyniki. Okazało się, że im pacjenci uzyskiwali większą wartość punktową (a więc jeśli przeżyli zdarzenie wysoko oceniane na skali stresorów), tym większe było prawdopodobieństwo, że ciężko zachorują. W ten sposób udowodniono wpływ czynników stresogennych na zapadanie na różne choroby, zaś popularny kwestionariusz stworzony przy tej okazji przez Holmesa i Rahe’a nazwany został SRRS (Social Readjustment Rating Scale).

Skala oceny społecznego reagowania (SRRS) pozwala określić, czy w naszym życiu pojawiło się tyle stresorów, że możemy się obawiać poważnej choroby. U osób, które uzyskują powyżej 200 punktów na tej skali, ryzyko zachorowania sięga 51% prawdopodobieństwa. Jakie zdarzenia znalazły się na liście? Oto kilka przykładowych, związanych typowo ze sprzedażą:

1. Zwolnienie z pracy/bezrobocie 50 pkt
2. Poważna zmiana w pracy lub reorganizacja firmy 39 pkt
3. Zmiana statusu finansowego 38 pkt
4. Zmiana stanowiska pracy 36 pkt
5. Awans w pracy lub degradacja stanowiska 29 pkt
6. Kłopoty z szefem 23 pkt
7. Zmiana godzin lub warunków pracy 20 pkt
8. Urlop 13 pkt

Sprzedaż zawsze była, jest i będzie wiązać się z odczuwaniem stresu. Pojawia się on zarówno w trakcie poszukiwania nowych klientów i spotkań z kontrahentami, jak i podczas rozliczeń planów czy wyliczania prowizji (albo jej braku). Do tego dochodzi niepewność i zawirowania wywoływane obostrzeniami związanymi z pandemią. Być może traktowane pojedynczo nie mają one tak silnego wpływu na zdrowie, jak choćby tragedie rodzinne (śmierć osoby bliskiej i/lub współmałżonka to kolejno 63 i 100 punktów), co nie zmienia faktu, że musimy pamiętać, że punkty te się sumują. Obecnie bardzo dużo firm przeszło reorganizację i zmianę warunków pracy.