Wspomnienia sprzedawcy: jak personalizować ofertę usług finansowych?

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 11: w jaki sposób personalizować ofertę usług finansowych?

AS_29_74.jpg

Opis sytuacji

Dzień był upalny, klimatyzacja pracowała na całego, a klienci, którzy odwiedzali placówkę pośrednictwa finansowego, z ulgą przystawali na propozycję podania szklanki wody. Nie było ich tego dnia jednak zbyt wielu, więc eksperci finansowi oddawali się poszukiwaniom prospektów. W biurze co jakiś czas rozbrzmiewały rozmowy telefoniczne oraz stukot komputerowych klawiatur przy pisaniu maili.

– To i tak nie ma sensu...

Dawid wyjrzał zza monitora swojego laptopa i spojrzał na kolegę z biurka obok.

– To znaczy?

– Siedzę i piszę te maile, a przecież i tak nikt ich nie czyta.

Dawid uśmiechnął się pod nosem. Jeszcze nie tak dawno sam często wypowiadał podobne stwierdzenia, a jeszcze częściej czuł się jak jego kolega. Kiedyś podzielił się tą opinią ze swoim ówczesnym kierownikiem, który poprosił go o pokazanie wysyłanych maili. Dawid przekazał mu komputer z niemal identycznym stwierdzeniem, że maili i tak przecież nikt nie czyta.

– Nie myśl o tym, że ktoś nie przeczyta twojego maila – stwierdził przełożony po przeczytaniu kilku ofert. – Pomyśl o tym, co się stanie, kiedy jednak ktoś zagłębi się w twoją wiadomość.

Problem

Nawet doświadczeni sprzedawcy mogą wpaść w pułapkę, z której samemu trudno się wydostać. Chodzi o moment, kiedy nie zauważamy, że każdego rozmówcę czy potencjalnego klienta zaczynamy traktować tak samo. Wysyłamy te same szablony, gdzie zmieniamy tylko formę osobową i imię w powitaniu, nasze spotkania są do siebie tak podobne, że nie pamiętamy, czym różnili się poszczególni klienci, a kiedy robimy popularną „obdzwonkę” każdego rozmówcę zachęcamy do spotkania niemal w identyczny sposób. Wygląda to trochę jak taśma produkcyjna, gdzie składamy odpowiednie punkty, czując, że wiemy lepiej od klientów, czego mogą potrzebować. W rozmowach z przełożonymi zawsze twierdzimy, że robimy, co w naszej mocy, aż do momentu, gdy ktoś posłucha naszych rozmów, przeczyta nasze oferty albo wspólnie z nami wykona kilka telefonów do klientów. Często wówczas okazuje się, że jednak oczekiwaliśmy nowych rezultatów, powielając wciąż ten sam, utarty schemat. Jest to naturalne, zwłaszcza jeśli za jego pomocą udało nam się coś wcześniej sprzedać. Daniel Pink nazywa to zjawisko SSP – stara sprzedażowa prawda. Trudno nam coś zmienić w sposobie działania, jeśli choć raz przyniosło nam sukces. Jest to jednak bardzo dalekie od idei personalizowania oferty, której koncepcja powstała tak wiele lat temu i która daje zdecydowanie lepsze rezultaty od efektu „taśmy produkcyjnej”.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 78% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.