Po co handlowcowi myślenie strategiczne?

Słowo strategia pochodzi z czasów starożytnej Grecji i dotyczy terminologii wojskowej. Pomimo upływu 2500 lat wciąż jest w użyciu. Silna orientacja na cele i oczekiwanie dużej efektywności spowodowało, że na stałe zagościło w terminologii biznesowej. I tak jak kiedyś było utożsamiane z zaplanowaniem ruchów wojsk, tak obecnie rozumiemy je jako zaplanowanie metod działania, aby osiągnąć sukces w biznesie, w tym w sprzedaży.

Z poziomu pracowników strategia jest po to, by każdy miał jasność co do wspólnego celu, wizji, planu, spójności i kierunku działań. Aby handlowcy wiedzieli, czego się od nich oczekuje i jak to osiągnąć. Pozwala także na hierarchizację, uporządkowanie, ustalenie kierunku działania w osiągnięciu konkretnego celu.

Żyjemy w czasach szybkich zmian powodujących, że nasze założenia zdefiniowane miesiąc wcześniej dzisiaj są już nieaktualne. Rynek VUCA (Volatility – zmienność, ulotność, Uncertainty – niepewność, Complexity – złożoność, Ambiguity – niejednoznaczność), zaskakuje nas swoją niepewnością. To, co kiedyś było przewidywalne i kontrolowane, w obecnych czasach może być pułapką lub iluzją. Zmiany są nieuniknione i wielokierunkowe, a firma/handlowiec, który nie umie się do nich zaadaptować, nieodpowiadający na potrzeby klientów, naraża się na ryzyko ich utraty.

Poziom niepewności towarzyszy nam w pracy na co dzień i jedynie umiejętność szybkiego dopasowywania strategii biznesowej do wymagań rynku pozwala na odniesienie sukcesu. Wymaga to znajomości nie tylko metod wypracowywania strategii, ale także szerszego spojrzenia na swoją organizację, uwzględniającego: istotę kultury organizacji, godzenie perspektywy czasowej, czynniki materialne i niematerialne, cele finansowe, zależności przyczynowo-skutkowe pomiędzy elementami strategii, wizualizację pomysłu. Na myślenie strategiczne składają się zatem:

• rozumienie strategicznych celów organizacji i stawianie ich jako priorytetów w pracy operacyjnej,
• umiejętność powiązania codziennych zadań z realizacją strategii i perspektywą długoterminową,
• tworzenie planów rozwoju bazujących na priorytetach strategicznych,
• rozwijanie strategii na podstawie przyjętej wizji.

Zasady myślenia strategicznego łączą się we współpracy i partnerstwie, w dynamice silnych stron. Są nakierowane na priorytety w odniesieniu do celów strategicznych, celów operacyjnych i zadań. Powinny być aktualizowane i weryfikowane. Pomocne w tym przypadku mogą być kluczowe pytania:

• Co chcemy osiągnąć?
• Gdzie to będzie miało miejsce?
• Jak się tam dostać?
• Kto nam może pomóc?
• Kiedy chcemy osiągnąć cel?
• Czego jeszcze potrzebujemy?

Odpowiedzi na powyższe pytania porządkują nasze myśli, pozwalają na podjęcie decyzji, jaki rodzaj strategii warto przyjąć.

4 fundamentalne strategie sprzedażowe

1. Strategia zaczepna

Skupia się na wykorzystywaniu szans rynkowych oraz silnych stron przedsiębiorstwa (know-how, produkt, unikatowa usługa). Pozwala umocnić pozycję rynkową przedsiębiorstwa. Przykładem mogą być sklepy Biedronka, które od lat konsekwentnie zwiększają liczbę swoich sklepów w Polsce, trafiając do coraz to mniejszych miejscowości.

2. Strategia kompetetywna

Opiera się na powiększeniu zasobów finansowych, linii produktów, a także redukcji kosztów. Zwykle dotyczy firm dojrzałych ze stabilną grupą klientów. Jako przykład można wskazać koncerny samochodowe stale poszerzające swą ofertę modeli.

3. Strategia konserwatywna

Oznacza stałe usprawnianie procesów, unikanie i zmniejszanie zagrożeń w otoczeniu rynkowym. Koncentruje się na wykorzystaniu atutów firmy w zakresie tworzenia nowych produktów, poszukiwania nowych rynków, pogłębienia segmentacji rynku. Przykładem mogą być koncerny kosmetyczne. Firma L’Oreal, znana w Polsce z kosmetyków głównie dla kobiet, kilka lat temu wprowadziła linię kosmetyków dla mężczyzn.

4. Strategia defensywna

Nastawiona jest na przeżycie przedsiębiorstwa. Następuje stopniowe wycofywanie się z rynku, zmniejszenie zdolności produkcyjnych, szukanie szans na innych rynkach. Przykładem takiego działania jest sieć sklepów odzieżowych Marks and Spencer, która wycofała się z polskiego rynku po 20 latach, nie wytrzymując konkurencji z innymi sklepami odzieżowymi.