9 zasad, dzięki którym twój cross- i up-selling będą skuteczniejsze

Zwiększanie sprzedaży przy okazji... sprzedaży. Tak można byłoby w skrócie zdefiniować techniki cross- i up-sellingu. Są one tak naturalne, że czasem się ich nie zauważa w procesie obsługi klienta. Pomimo powszechności tych metod, nadal wiele osób popełnia błędy w ich zastosowaniu. Ten artykuł podpowie, jak ich uniknąć.

AS_22_47.jpg

Zasada 1. Zadbaj o dobre przygotowanie

Jak w każdej dziedzinie, aby osiągnąć sukces, musimy się dobrze przygotować. Działania zwiększające sprzedaż powinny być wplecione w strategię naszego standardu sprzedażowego. Musisz mieć przemyślane, w jaki sposób możesz zwiększać wartość zamówienia przy sprzedaży produktu lub usługi. Wcześniejsze przygotowanie pozwala uruchomić wewnętrzny radar, który będzie cię naprowadzać na odpowiednie działanie. Takie działanie widać dobrze na przykładzie elektromarketów, gdzie standardowo, kiedy pojawia się obawa klienta przed zniszczeniem sprzętu, otrzymuje on ofertę ubezpieczenia. To bardzo skuteczna strategia, ponieważ wielu konsumentów, mimo że musi zapłacić często o 20% więcej, decyduje się na takie rozwiązanie.

Zasada 2. Nie przesadź z wartością zamówienia

Cross-selling i up-selling mogą nie być skuteczne, jeśli proponowana wartość dodatkowa będzie zbyt mocno wykraczać poza budżet kupującego. Bezpieczna wartość cross- czy up-sellingu to jakieś 10–15%. Kiedy kupujemy produkt lub usługę za 100 zł, a dodatkowo jeszcze sprzedawca zaproponuje nam coś za 10 do 15 zł, taka dodatkowa kwota nie będzie postrzegana jako duży wydatek. Jeśli jednak byłoby to 50 zł, taka kwota mogłaby wzbudzić już zastrzeżenia z powodu przekroczenia planowanego wydatku. Oczywiście, zdarzają się takie sytuacje, że budżet po rozmowie ze sprzedawcą mocno się zmienia i to w górę, ale takie działania wymagają dobrego uzasadnienia merytorycznego, co oznacza, że zakup powinien być postrzegany jako niezbędny wydatek. Na przykład przy zakupie samochodu, pierwotny budżet może się zwiększyć, kiedy w planowanej kwocie nie zmieszczą się ważne dodatki dotyczące bezpieczeństwa dziecka w trakcie jazdy samochodem. Większość ludzi w takim przypadku będzie skłonna zwiększyć budżet na niezbędne wyposażenie dodatkowe.

Zasada 3. Unikaj automatycznego polecania produktu dodatkowego

Jednym z kluczowych błędów w trakcie zastosowania cross- i up-sellingu jest automatyczne polecenie, prawie bezosobowe, produktów, na przykład przy kasie. Klient nie czuje się potraktowany wyjątkowo, a lubi, kiedy ktoś dostosuje ofertę do niego. Tak jest na przykład w sieci Orlen, gdzie rolą obsługi nie jest już tylko automatyczne polecanie hot dogów przy zakupie paliwa, ale dobór produktu do sytuacji, w której znajduje się dana osoba. Zatem kobiecie w ciąży proponuje się zdrowy koktajl, zmęczonemu kierowcy podwójną kawę, a matce z małym dzieckiem zdrową przekąskę, na przykład jabłko.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 68% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.