Budowanie strategii sprzedaży wspierającej wykonanie założonego planu sprzedażowego
Głównym zadaniem osoby odpowiadającej za całokształt sprzedaży w firmie jest opracowanie i realizacja planu sprzedażowego. Aby okazał się on sukcesem, potrzebna jest odpowiednia strategia działania. Na poniższym przykładzie firmy szkoleniowej pokazano, jak opracować strategię sprzedaży, która umożliwi dwudziestoprocentowy wzrost przychodów.
Być albo nie być przedsiębiorstwa na rynku zależy często od odpowiednio obranej strategii sprzedaży, która powinna nie tylko obejmować utrzymanie aktualnego poziomu sprzedaży, ale przede wszystkim planować jej wzrost. Określa ona również cały system organizacji działu handlowego i jego działań, który umożliwi osiągnięcie wyznaczonego celu sprzedażowego. Cel natomiast zawarty jest w planie sprzedażowym, za realizację którego odpowiada dyrektor handlowy.
W firmie świadczącej usługi szkoleniowe w dziedzinie zarządzania projektami, działającej na terenie województw małopolskiego i śląskiego, plan sprzedażowy na rok następny został określony na poziomie o 20% wyższym w stosunku do roku poprzedniego. Jest to duży wzrost, więc dyrektorowi handlowemu postawiono ambitny cel opracowania strategii sprzedaży, która umożliwi dwudziestoprocentowy wzrost przychodów ze sprzedaży. W celu zbudowania strategii sprzedaży dla jednostki szkoleniowej należy podjąć działania w czterech krokach (rys. 1).
- Analiza obecnej sytuacji przedsiębiorstwa – określenie kompetencji zespołu sprzedaży oraz ocena konkurencji, określenie grup docelowych klientów, badanie obecnych możliwości sprzedażowych jednostki i działalność marketingowa.
- Wyznaczenie jasno zdefiniowanych i mierzalnych celów sprzedażowych – podział planu sprzedażowego na plany cząstkowe w ujęciu miesięcznym, dla każdego z regionów, klientów, grup klientów czy też handlowców.
- Określenie założeń strategii sprzedażowej – wyznaczenie głównych celów strategii sprzedaży, narzędzia i metody ich realizacji oraz osoby odpowiedzialne.
- Sposób monitorowania realizacji wyznaczonego planu sprzedażowego – monitorowanie wykonania założonych planów sprzedażowych, ocena zespołu handlowego oraz wprowadzanie zmian w wyznaczonej strategii.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 65% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
