Jak sprawdzić, czy klientowi podoba się nasza oferta?

Handlowiec jedzie na spotkanie, o którym ciągle mówi. Opowiada, jak ważny jest klient. Zapewnia, że z pewnością oferta zostanie zaakceptowana i że spotkanie to w zasadzie formalność. Przekonuje też, że ta transakcja znacznie podniesie wynik firmy. Potem odbywa spotkanie, a handlowiec jest często nie do końca przygotowany i bez pomysłu na jego przebieg, a już w szczególności na kolejne kroki, które może zaproponować klientowi. Po spotkaniu, jako menedżer, pytasz go, jak było. W odpowiedzi otrzymujesz zdawkowe „Wiesz, to było naprawdę dobre spotkanie. Dobrze nam się rozmawiało. Klient był zainteresowany i umówiliśmy się, że podeślę mu ofertę na maila”. Mija tydzień, drugi, a w CRM-ie nadal nie widać wygranej okazji sprzedaży. Pytasz więc handlowca, jak wygląda sprawa tego ważnego klienta. W odpowiedzi słyszysz znajome słowa: „Dzwoniłem do niego już kilka razy, ale albo nie odbiera, albo nie ma akurat czasu na rozmowę. Obiecał, że oddzwoni, więc czekam...”.

Jeśli znasz tę historię aż nazbyt dobrze, to znaczy, że warto, byś popracował ze swoimi handlowcami nad tym, jak sprawdzać reakcję klientów w sytuacji, w której nie możemy bezpośrednio prezentować i nie widzimy reakcji klienta na ofertę.

Sprawa nie jest prosta, bo trudno sprawdzić reakcję na naszą propozycję przedstawioną klientowi w sytuacji, w której nie siedzimy z nim w jednym pomieszczeniu lub choćby nie widzimy jego reakcji na ekranie monitora podczas zdalnego spotkania.

Dla mnie temat jest bardzo podobny do negocjacji, bo – jak mawiają zawodowi negocjatorzy – negocjacji nie wygrywa się przy stole negocjacyjnym, ale dużo wcześniej, podczas przygotowania. I właśnie w tym miejscu firmy i handlowcy często polegają.

Większość nie ma pomysłu na to, jak w procesie sprzedaży badać reakcję klienta na przedstawioną propozycję. Ci bardziej doświadczeni robią to intuicyjnie, a ci mniej... no cóż, po prostu nie wiedzą, jak zrobić to dobrze.

Czy jest na to jakiś sposób? O co zadbać i jak postępować, by te błędy wyeliminować?

1] Nie wysyłaj ofert w ciemno. Co to znaczy?

Niekoniecznie chodzi mi o sytuację, w której handlowiec wybiera losowy adres e-mail i wysyła komuś ofertę. Mam na myśli raczej sytuację, w której po rozmowie z klientem handlowiec wysyła klientowi tzw. ofertę-niespodziankę. Dlaczego niespodziankę? Klient nie wie, co będzie się w niej znajdować. Taka sytuacja jest bardzo częsta i ma miejsce, jeśli podczas spotkania handlowiec wysłucha potrzeb klienta, po czym stwierdzi, że już wszystko wie i w odpowiedzi wyśle ofertę e-mailem. To duży błąd. Co powinien zrobić dobry sprzedawca? Przede wszystkim przedstawić możliwe rozwiązania, omówić je z klientem i już na tym etapie wstępnie zweryfikować, czy propozycja wpisuje się w potrzeby klienta i czy jest w ogóle sens wysyłać ofertę. Takie podejście zdecydowanie skraca proces sprzedaży i oszczędza czas.

2] Przed wysłaniem oferty porozmawiaj z klientem o budżecie.

Wiem, że to trudny temat, jednak po co handlowcy mają siedzieć i godzinami dopieszczać ofertę, jeśli produkt, nawet najlepszy, nie będzie się mieścić w budżecie. Zmarnuje tylko czas i żaden follow-up ani cudowna technika zamknięcia lub pracy z obiekcjami tego nie zmieni. Jak rozmawiać o budżecie? Zdaję sobie sprawę, że klienci często sami nie chcą go zdradzać bądź negocjacyjnie liczą, że handlowiec, chcąc sprzedać, będzie negocjował sam ze sobą i da najniższą możliwą cenę, łudząc się, że klient to doceni. Najlepszym sposobem jest podanie albo historycznego przykładu, ile zazwyczaj taki produkt lub usługa kosztuje, albo przedziału cenowego. Można to powiedzieć np. tak: „Zazwyczaj taka konfiguracja produktu to inwestycja w granicach między 7 tys. a 10 tys. zł. Czy w państwa przypadku możemy mówić o podobnych wartościach?” lub „Czy w państwa przypadku możemy myśleć o podobnym budżecie?”. Wiem, że istnieje technika sprzedaży mówiąca o konieczności odkładania momentu podania ceny jak najdłużej. Z moich doświadczeń wynika jednak, że dobra kwalifikacja klienta na tym etapie zdecydowanie oszczędza czas i zwiększa skuteczność procesu sprzedaży.