Okiem eksperta

Aby właściwie ocenić pracę handlowca, należy zastanowić się nad tym, jaki jest cel firmy oraz strategia osiągnięcia tego celu. Od tego zależy dobór zadań do zrealizowania dla działu handlowego, a tym samym kryteriów oceny pracy handlowców. Inne zadania będą do realizowania w obszarze poszukiwania nowych klientów, a inne, gdy podstawowym zadaniem będzie bieżąca obsługa pozyskanego już klienta. Zakładając, że handlowiec w swojej pracy ma do wykonania oba zadania, najlepszym rozwiązaniem będzie połączenie dwóch rodzajów kryteriów oceny – ilościowej i jakościowej. Kryterium ilościowe pokaże, z jaką częstotliwością inicjowane są określone zachowania, np. liczba generowanych leadów w określonym czasie, a kryterium jakościowe zobrazuje poziom realizacji standardów, mierzony np. poziomem zadowolenia klientów ze sposobu obsługi.

Łukasz Szczypka

Tym, co determinuje profil idealnego handlowca, jest przede wszystkim wypadkowa trzech czynników: autoprezentacji, osobowości i wiedzy. Sukcesy w sprzedaży odnoszą głównie osoby, które osiągają synergię ww. czynników. Dzięki cechom osobowościowym: determinacji w działaniu, umiejętności budowania i utrzymywania relacji z kontrahentami, radzenia sobie ze stresem i presją czasu, a także dzięki proaktywnej postawie dążą do realizacji założonych celów. Pamiętać jednak należy, że aby stać się wiarygodnym partnerem biznesowym na coraz bardziej konkurencyjnym rynku, muszą posiadać wiedzę ekspercką w branży, którą reprezentują. Aby trafnie i rzetelnie ocenić pracę handlowca, nie można pominąć żadnego z wymienionych wymiarów.

Paweł Wojewoda

W ocenie pracy handlowców nie można ograniczać się wyłącznie do twardych kryteriów, takich jak liczba zrealizowanych transakcji czy nawiązanych kontaktów. Równie ważnym miernikiem jest umiejętność budowania relacji z klientem. Powszechnie wiadomo, że w sektorze usług najlepszym nośnikiem reklamy jest zadowolony klient, a właśnie jakość obsługi ma w branży motoryzacyjnej rosnące znaczenie. Jednak satysfakcji klienta nie da się dziś budować jedynie przy wykorzystaniu wybranych technik sprzedaży. Na zaufanie klienta trzeba po prostu zapracować. Dlatego u naszych handlowców cenimy nie tylko profesjonalizm, ale także wysoką kulturę osobistą, autentyczne zaangażowanie w proces sprzedaży, dbałość o szczegóły i zainteresowanie sprawami klienta.

Edward Kuchta