Ekspert radzi Jak zachęcić sprzedawców do walki o cel zespołowy?

Pytanie

Oferujemy klientom meble, oświetlenie i artykuły dekoracyjne. Nasi sprzedawcy są podzieleni na grupy produktowe, ale współpracują z tymi samymi branżami. Korzystają ze wspólnej bazy, ale zauważyliśmy, że niechętnie współpracują w realizacji up-sellingu lub cross-sellingu. Nie chcą proponować klientom np. zakupu pakietów obejmujących jednocześnie ich produkt i produkt kolegi. Niechętnie też wspominają klientom, że mogliby oni kupić w powiązaniu z ich produktem inny produkt naszej firmy (np. oświetlenie pod kątem konkretnych mebli). Z naszego rozpoznania wynika, że boją się podwyższać kwotę zamówienia, aby „nie wystraszyć klienta”, składając propozycje przekraczające jego budżet. Wolą sprzedać swój produkt i wziąć swoją prowizję. Jak spowodować, aby zaczęli współpracować?

Opinia eksperta

Opisany powyżej model od zawsze powoduje konflikty, a tym samym wpływa na obniżenie ewentualnych przychodów firmy.

Wynika to przede wszystkim z konstrukcji psychicznej handlowca. Urodzony handlowiec ma silnie zakodowane przesłanie, że im więcej przyniesie do firmy, tym lepiej, a jeśli przy okazji uda mu się pokonać konkurencję, to znaczy, że jest „mistrzem sprzedaży”, czyli należy mu się i premia, i podwyżka. Walki z instynktem nie zalecam, bo to tak, jakby zabronić człowiekowi ziewania.

Jak więc poradzić sobie z nakłonieniem do współpracy handlowców sprzedających różne produkty? Możliwości jest tyle, ilu szefów sprzedaży. Rekomenduję dwa rozwiązania.