Ekspert radzi Dress code i nieposłuszni sprzedawcy
Pytanie: Moi ludzie pracują w bardzo rozproszonej strukturze i wielu z nich nie widuję czasem przez kilka tygodni. Mamy ustalone zasady dotyczące ubioru i obowiązkowego wyposażenia sprzedawcy podczas wizyty handlowej. Niestety, bardzo często okazuje się, że sprzedawcy ich nie przestrzegają – odwiedzają klientów w niezbyt oficjalnych strojach i nie zawsze mają ze sobą wszystkie materiały wspierające sprzedaż. Wielu z nich ma dobre wyniki sprzedaży, więc – przyłapani – argumentują, że ujawnione braki nie pogarszają ich skuteczności. Ja uważam, że gdyby przestrzegali zasad, ich sprzedaż mogłaby być wyższa. Dla kierownictwa firmy – zwłaszcza dla osób z zarządu, które są moimi przełożonymi – istotny jest wizerunek firmy i standard prezentacji oferty, a nie same wyniki. Nagany i upomnienia nie skutkują, ponieważ sprzedawcy często liczą na to, że „tym razem nikt ich nie złapie”. W interesie firmy nie jest pozbywanie się tych ludzi, bo mają przecież dobre wyniki. Ale kolejne upomnienia nie przynoszą żadnych skutków.
Co zrobić w takiej sytuacji – zmienić standardy dla stroju i prezentacji czy zaostrzyć kary i pozbywać się najbardziej opornych sprzedawców?
Opinia eksperta
Na początek warto zastanowić się nad specyfiką zarządzanej grupy. Dla sprzedawców charakterystyczne są dwie cechy: indywidualizm, który oznacza niską tolerancję na narzucane odgórnie regulacje, nakazy i zakazy, a także silne ukierunkowanie na zarabianie pieniędzy. Te czynniki są istotnymi elementami sukcesu sprzedawców, a jednocześnie powodują, że zarządzanie tą grupą pracowników jest dużym wyzwaniem. Jednak pracownik skłonny do działania nieszablonowego i elastycznego, a jednocześnie ukierunkowanego na jak najszybszą realizację konkretnego, finansowego celu to dla firmy skarb.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
