Atrybucja w sprzedaży i zarządzaniu

  • Czym jest atrybucja i jakie znaczenie ma w sprzedaży?
  • Na czym polegają błędy atrybucji?
  • Czym atrybucja wewnętrzna różni się od zewnętrznej i jakie konsekwencje mają oba te typy?
SS_59_92.jpg

Pytanie czytelnika:

Od 3,5 roku zarządzam małym zespołem handlowym i wydaje mi się, że mam już pewne doświadczenie jako szef. Wciąż dosyć często zdarzają się jednak sytuacje, kiedy moi pracownicy, których dobrze znam, zachowują się zupełnie inaczej, niż bym się tego po nich spodziewał, w dodatku często są to zachowania niezgodne z moimi poleceniami. Dzieje się tak w przypadku więcej niż jednego handlowca, więc nie jest to problem z konkretną osobą. Dlaczego tak jest? Czy popełniam jakiś błąd?


Zapewne jako szef niejednokrotnie byłeś świadkiem sytuacji, w której zastanawiałeś się, dlaczego handlowiec zachował się w zupełnie inny sposób niż ten rekomendowany przez ciebie lub wyznaczony w firmowej polityce. Być może rozważałeś, dlaczego klienci kupują od jednych handlowców, a innym nie dają szansy, mimo że obaj sprzedawcy reprezentują tę samą firmę, produkty lub usługi.

Z pewnością kiedyś sam złapałeś się na tym, że osądziłeś swojego handlowca, zanim rzetelnie przeanalizowałeś fakty. Wszystkie wskazane sytuacje wynikają z tzw. błędów atrybucji.

Atrybucja, czyli co?

Atrybucją nazwać można pewne czynniki zewnętrzne lub właściwości określonej sytuacji w kontekście konkretnej osoby. Przykładami są: przypadek, pech, trudna pogoda, wygórowany plan lub zachowanie innej osoby. Niejednokrotnie bardziej wpływają one na zachowanie danego człowieka niż jego własne cechy, jak inteligencja, umiejętności bądź ich brak, motywacja albo cechy szczególne osobowości czy świadome wybory.

Jak wobec tego wygląda konkretny przykład atrybucji?


Agnieszka sfinalizowała z klientem duży kontrakt.

W obliczu pewnych sytuacji ludzie, zarówno twoi współpracownicy, jak i ty sam, mają tendencję do działania na dwa sposoby:

  • wykazując atrybucję zewnętrzną,
  • wykazując atrybucję wewnętrzną.

Przykład atrybucji zewnętrznej: „Agnieszce na pewno trafił się wyjątkowy klient, który sam sobie sprzedał”.

Przykład atrybucji wewnętrznej: „Agnieszka to bardzo komunikatywna i zdolna dziewczyna”.


Przekłamanie osądów następuje wobec tego na dwóch poziomach: wewnętrznym i zewnętrznym. Na przykładzie Agnieszki widać, że konkretną sytuację można tłumaczyć dwiema perspektywami – jedną, znajdującą źródło na zewnątrz osoby, lub drugą – osobistą. Obie bywają zwodnicze, co nazywamy błędem atrybucji. Pojawia się on na bazie doświadczeń, przeżyć w obszarach: osiąganych sukcesów lub porażek, cech osobowości, ukierunkowania uwagi oraz cech sytuacji.

W życiu dużo częściej następuje przecenianie atrybucji wewnętrznej kosztem zewnętrznej. Zgłębiając ten temat, dochodzimy do wyjaśnienia, dlaczego ludzkie zachowania wyglądają w konkretny sposób. Mając świadomość tych zależności, będziesz w stanie intencjonalnie zarządzać swoim zespołem, lepiej go zrozumiesz oraz efektywniej będziesz delegował i rozliczał zadania.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 79% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.