Kim jesteś w prospectingu - orłem, dzięciołem czy kogutem?
Aby odnieść sukces we współczesnym świecie sprzedaży, nie wystarczy sprzedawać, trzeba sprzedawać mądrze. Zapewne pomyślałeś: dlaczego mądrze, a nie skutecznie? Odpowiedź jest prosta – skuteczności nie da się skalować. Jeśli chcesz się szybko rozwijać, musisz z roku na rok sprzedawać coraz więcej. Aby więcej sprzedawać, potrzebujesz coraz więcej potencjalnych klientów, których będziesz zamieniał w płacących klientów. I tu dotykamy sedna problemu.
Aby sprzedawać z sukcesem, handlowcy muszą pracować zgodnie z regułą 3 × W, tj. oferować Właściwe rzeczy Właściwym osobom we Właściwy sposób. Prosta definicja, ale trudna do wdrożenia.
SPRZEDAŻ zgodnie z regułą 3 × W
Sprzedaż zgodnie z regułą 3 × W to oferowanie
Właściwych rzeczy,
Właściwym osobom we
Właściwy sposób.
Według badań Hubspot ponad 40% handlowców uważa, że prospecting, czyli poszukiwanie właściwych potencjalnych klientów, to najtrudniejszy etap w procesie sprzedaży (Rys. 1).
Dlaczego tak się dzieje? W czasie mojej ponad 25-letniej kariery w sprzedaży miałem możliwość zarządzać wieloma wspaniałymi handlowcami i na tej podstawie mogę powiedzieć, że sprzedawcy nie lubią prospectingu, bo nie zostali przez swoich menedżerów nauczeni, jak się go właściwie realizuje.
Trawestując prawo inżyniera Mamonia z filmu „Rejs” „Mnie się podobają melodie, które już raz słyszałem”, można powiedzieć, że handlowcy nie lubią prospectingu, ponieważ go nie znają.
Prawo inż. Mamonia w prospectingu
Nie lubimy prospectingu, bo go nie znamy!
Dlaczego handlowcy nie lubią prospectingu?
Zacznijmy od definicji prospectingu. Prospecting B2B to proaktywne działania, mające na celu znalezienie firm, które mogą być zainteresowane naszą ofertą oraz umówienie z nimi pierwszego spotkania.
Jak wynika z tej definicji, do prospectingu nie są wymagane wrodzone zdolności czy talent, lecz zestaw definiowalnych umiejętności (proaktywne działania), których można się nauczyć. Prostota tej definicji sprawia, że wszyscy, zarówno menedżerowie, jak i handlowcy, podchodzą do tego zadania bez przygotowania. Handlowcy w ramach szkolenia z prospectingu najczęściej dostają „książkę telefoniczną” z instrukcją: dzwoń, dzwoń, aż się dodzwonisz i sprzedasz! Dlatego prospecting kojarzy im się z tradycyjnym dzwonieniem w „ciemno” i to nie do firm, ale pod kolejne, niewiele im mówiące numery. Zabierają się do tego nieprzygotowani i raz po raz słyszą NIE! Nie jestem zainteresowana/y. Rodzi się zniechęcenie, które szybko przekształca się w przekonanie, że prospecting jest coraz trudniejszy.
W dalszej części tego artykułu pokażę ci, że wcale tak nie musi być. Prospecting jest trudny, gdy zabierasz się do niego jak kogut. Tak, kogut! Kogut prospectingu.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 72% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
