Dlaczego klient ma kupić właśnie od Ciebie?
10 lat temu klimatyzacja w samochodach klasy średniej była luksusem. Dzisiaj w zasadzie nie da się kupić auta bez tego elementu wyposażenia, i to nawet w klasie ekonomicznej. Co ciekawe, klienci negocjują dokładnie na tej samej zasadzie – jeśli przyzwyczaisz ich, że coś jest standardem, bez wahania zapytają o większe ustępstwa. Nie daj się wciągnąć w tę grę!
Dostępny jest przetłumaczony materiał kliknij tutaj, aby przejść do materiału.
Najprostszym rozwiązaniem, aby klient kupił właśnie u nas, jest mamienie go najniższą ceną. Tylko że jednocześnie jest to metoda najgorsza z możliwych, ponieważ:
- Nie generujemy odpowiedniej marży dla firmy.
- Firma, którą reprezentujemy, ma mniejszą szansę na rozwój, wprowadzanie nowych rozwiązań czy podnoszenie poziomu obsługi, więc takie rozwiązanie długofalowo hibernuje nas w zaklętym kręgu sprzedaży najniższą ceną.
- Nasza wartość jako handlowca na rynku pracy maleje, a nie wzrasta.
- W skrajnej sytuacji firma może nie mieć jak (z czego) zapewnić nam godziwych narzędzi do pracy, z oczekiwaną podwyżką włącznie.
- Budujemy sobie wizerunek firmy taniej – szczególnie jeżeli będziemy się starali zapewnić przy tym wysoki standard obsługi. Wizerunek firmy taniej i dobrej jest prawdopodobnie największą porażką wizerunkową zarówno organizacji, jak i samych handlowców. W skrajnych przypadkach może nawet doprowadzić do bankructwa firmy.
Prawdziwy sukces sprzedawcy
Co jest w takim razie prawdziwym sukcesem sprzedawcy? Jaki wizerunek jest najbardziej oczekiwany? Moim zdaniem jest to sytuacja, kiedy klienci będą mówili o tobie, firmie, którą reprezentujesz, produkcie lub usłudze, którą oferujesz:
Fakt, jest drogo, ale zdecydowanie warto kupić właśnie u tego handlowca, w tej firmie lub ten produkt.
Jeżeli będziesz uzyskiwał takie rekomendacje, to oznacza, że dobrze wykonujesz swoją pracę. Oczywiście zbudowanie takiego wizerunku wymaga czasu, cierpliwości i wyczucia, ale warto – wiele firm i niezliczona liczba handlowców zabezpieczyła się w ten sposób przed atakami skoncentrowanej na grze ceną konkurencji.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 83% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
