Ambiwertyzm - recepta na sprzedażowy sukces?
W sprzedaży cały czas poszukujemy Świętego Graala. Próbujemy dociec, jakie postawy i kompetencje wpływają na zwiększenie skuteczności handlowca. Jednym z takich pytań jest odwieczny dylemat: introwertyk czy ekstrawertyk? Czy któraś z tych cech osobowości predysponuje do bycia lepszym sprzedawcą? Wiele osób zapomina, że pomiędzy tymi skrajnościami kryje się postawa najbardziej umiarkowana, ambiwertyzm. Czy to odpowiedź, której tak długo poszukiwaliśmy?
Na początku zaznaczę, że sam jestem osobą, której wynik podczas wszelkich testów na ekstrawersję i introwersję zawsze plasował się gdzieś pośrodku skali. Odkąd pamiętam, miałem trudności z określeniem się jako introwertyk albo ekstrawertyk. Wydawało mi się, że jestem introwertykiem, ale wiele osób postrzega mnie jako ekstrawertyka. Dopiero kiedy usłyszałem o ambiwertyzmie zrozumiałem, że może być coś pomiędzy.
Obiegowa opinia jest taka, że ekstrawertycy lepiej sprawdzają się w sprzedaży. Badania do których dotarłem1, ale też moje osobiste doświadczenia z obserwacji najlepszych handlowców w zespołach, potwierdzają tezę, że ekstrawersja, zwłaszcza w połączeniu z umiejętnością wywierania wpływu na klienta, pomaga budować skuteczność w sprzedaży.
Pamiętajmy jednak, że sprzedaż niejedno ma imię. Przypomnijmy choćby podział na farming i hunting. W każdej z tych ról potrzebne jest inne nastawienie do sprzedaży. W farmingu liczą się przede wszystkim takie kompetencje, jak nastawienie na porozumienie, koncentracja na potrzebach klienta i budowanie długofalowych relacji. W huntingu ważniejsze jest nastawienie na perswazję, szybką finalizację i odniesienie do konkurencji.
Introwertyzm, ekstrawertyzm i ambiwertyzm – czym się różnią?
Introwertyzm to cecha osobowości, która wskazuje na to, że jako osoby jesteśmy bardziej zamknięci w sobie. To oznacza, że unikamy relacji z innymi ludźmi, ponieważ zabierają nam one energię. Introwertycy lepiej pracują indywidualnie, w wydzielonym pomieszczeniu, w którym mogą się skoncentrować, mniej chętnie przebywają z innymi ludźmi. Wolą pracę, w której realizują zadania samodzielnie. Introwertycy są mało rozmowni, często zabierają głos tylko wtedy, kiedy sami mają taką potrzebę lub kiedy ktoś ich o coś konkretnie zapyta.
Ekstrawertycy natomiast lubią pracę w grupie i dyskusje. Trudno im skoncentrować się dłużej na swojej pracy, cały czas potrzebują wokół siebie innych ludzi, bo to właśnie od nich czerpią energię. Ekstrawertycy zazwyczaj wolą działać w zespole niż indywidualnie. Często jednak nie mają dobrze rozwiniętej kompetencji aktywnego słuchania, która charakteryzuje właśnie introwertyków.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 63% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
