Prawie jak hipnoza – komunikaty hipnotyczne w sprzedaży

Czy to jeszcze sprzedaż, czy już hipnoza? – zastanawiał się mężczyzna, wychodząc z pokazu...

Kilka dni wcześniej został zaproszony przez lokalną franczyzę prestiżowej marki samochodów na pokaz aut nowego rocznika. Od lat był klientem tego salonu i powoli zbierał gotowość do zmiany samochodu, którym obecnie jeździł. Po przyjeździe na pokaz został przywitany przez konsultantki rozdające przy wejściu szampana. Wchodząc do salonu zobaczył wielkie ekrany z logo marki, piękny wystrój wnętrza, grono uśmiechniętych ludzi i prezentera, stojącego na środku sali. Goście rozmawiali cicho, czekając na rozpoczęcie imprezy. Na ekranach pojawił się pierwszy, obracający się wokół własnej osi model auta – wyglądało oszałamiająco i nowocześnie. Przedstawienie właśnie się zaczęło. „Pięciu klientów miało już okazję odbyć jazdę próbną nowym modelem auta” – rozległ się głos prowadzącego. – „Jakie były ich komentarze? Do czego porównali to doświadczenie?” Na ekranach zaczęły pojawiać się cytaty z wypowiedzi testerów: „ta jazda przeszła moje oczekiwania”, „czegoś takiego się nie spodziewałem”, „niesamowity samochód”, „ludzie się za nim oglądają”, „świetna zabawa”, „wyższy standard jazdy”... W którymś momencie prowadzący zaczął się odsuwać pod ścianę, a na środek sali wjechał prawdziwy model auta. Z głośników poleciała podniosła muzyka, a goście podnieśli szaloną wrzawę, wyrażając swój podziw przy głośnych oklaskach. Z sufitu posypały się kolorowe wstążki, a prezenter kontynuował:

„Tylko wyobraźcie sobie, że macie to auto w garażu”.

„Że wsiadacie do niego, aby wybrać się na wycieczkę, zakupy, czy odwiedzić znajomych”.

„To auto przyciąga do siebie designem, zatrzymuje uwagę, zmusza do refleksji”.

„Jakby to było, gdybyś zauważył, że Cię stać na taki prestiż?”

„Dziś możesz to sprawdzić. Uruchomiliśmy finansowanie dla firm i osób prywatnych – nasza oferta zaskoczy nawet największych niedowiarków”.

„Nasze konsultantki zbierają właśnie wasze zgody na przesłanie takiej oferty – zobaczcie na co możecie liczyć, dopasujemy propozycję do waszych upodobań”.

Impreza była widowiskowa, a czas spędzony w salonie zleciał bardzo szybko. Ludzie wychodzący z prezentacji mieli świetne nastroje. Dealer zyskał perspektywy na dużą sprzedaż.

Jak to jest, że pewne słowa, zdania i wzorce lingwistyczne wywierają na nas wpływ, podczas gdy inne pozostają niezauważone?

Dlaczego tak się dzieje, że umiejętnie skonstruowane zdanie przyciąga uwagę, pozwala przemycić sugestię i zainspirować naszego klienta?