Od „dżungli rabatowej” do skutecznego systemu rabatowania

Wiedza przekazana w obu częściach artykułu ułatwi zrozumienie podstawowych zasad działania systemów rabatowych. W tym numerze zaprezentowano ustrukturyzowane podejście do budowy systemu rabatowania. Naszym celem było zwrócenie uwagi na duży potencjał wzrostu zysków w firmach, które dotychczas bagatelizowały zasady tworzenia sprawnych systemów rabatowania.

Co trzeba uwzględnić, rozpoczynając pracę nad systemem rabatowym?

Na wstępie warto zastrzec, że nie ma jednej uniwersalnej metody tworzenia skutecznego systemu rabatowania. Powinien on uwzględniać wiele czynników zewnętrznych: specyfikę branży, w jakiej działa firma, jej otoczenie konkurencyjne czy też zachowania klientów, które nie są w pełni homogeniczne dla wszystkich firm. Im bardziej jednorodna wewnętrznie grupa klientów – np. pod względem wielkości, potencjału czy zachowania – tym łatwiej definiować dla nich wytyczne dotyczące zasad udzielania rabatów.

Dodatkowo można wyróżnić wiele czynników wpływających na kształt i zasady systemu rabatowania, które mają charakter wewnętrzny. System rabatowania powinien być dopasowany do specyfiki działalności konkretnej firmy. Już na etapie tworzenia założeń systemu rabatowania trzeba wziąć pod uwagę strukturę organizacyjną firmy, włączając w to wszelkiego rodzaju zależności i kompetencje w zakresie rabatów poszczególnych działów i jednostek organizacyjnych.

Szczególnie warte uwagi są działania handlowców oraz to, w jaki sposób wpisują się one w politykę handlową firmy. W zależności od specyfiki przedsiębiorstwa handlowcy mogą mieć znaczną swobodę w kształtowaniu cen produktów lub usług przez udzielanie rabatów klientom. Ta swoboda powinna być jednak zarezerwowana dla większych, kluczowych klientów i bardzo zindywidualizowanych negocjacji.