Nie ogarnia... czy nie chce ogarniać?

Czy niezorganizowany, nieraportujący, niedotrzymujący ustalonych terminów, niestawiający się lub zapominający o spotkaniach handlowiec może być skuteczny?

Moje doświadczenie pokazuje, że tak. Wszystko zależy od tego, jakie są powody jego „niezorganizowania”.

Idealny pracownik

Nie twierdzę, że taki istnieje, ponieważ każdy zna inną jego definicję. Mam tutaj na myśli nie tylko pracodawcę, ale i pracownika – ich rozumienie tego terminu może się bardzo różnić. Dla przykładu: mimo że to Adam, pojawiający się na każdym spotkaniu pięć minut przed czasem oraz nieopuszczający żadnego dnia w pracy, uważa się za wzór do naśladowania, jego kolega Krzysztof, pomimo długiego urlopu, jest w stanie sam zrealizować 1/3 budżetu firmy.

Wiele ważnych czynników składa się na definicję idealnego handlowca, ale jednego na pewno będzie wymagać każdy szef – efektywności w sprzedaży. Oto moja subiektywna lista najważniejszych cech, które definiują efektywność sprzedawcy:

[ 1 ] Branie odpowiedzialności za powierzone zadania, a tym samym bycie godnym zaufania.

[ 2 ] Nastawienie na cel, a dokładniej na realizację celu, czyli „zrobienie targetu”.

[ 3 ] Umiejętność zarządzania swoim czasem w pracy.

[ 4 ] Zorganizowanie i dyscyplina – tutaj z pomocą przychodzą wszelkiego rodzaju notatniki, kalendarze, planery.

[ 5 ] Pewność siebie – tylko sprzedawca, który wierzy w skuteczność swoich produktów czy usług, jest w stanie kogoś do nich przekonać.

[ 6 ] Elastyczność – bo na swojej drodze handlowiec napotka różnych klientów, do których będzie musiał dopasować swój styl sprzedaży.

[ 7 ] Komunikatywność – sprzedawca powinien wiedzieć, kiedy aktywnie sprzedawać, a kiedy aktywnie słuchać.

[ 8 ] Odporność na stres – co wydaje się niezbędne głównie pod koniec kwartału i roku.

Warto podkreślić, że przytoczone cechy dobrego handlowca odnoszą się nie tylko do relacji sprzedawca – klient, ale i sprzedawca – menedżer. To, jak pracownik odnajduje się w relacjach w zespole, w dużej mierze pokazuje jego podejście do klientów zewnętrznych.

Kiedy handlowiec ma poważne problemy z realizacją swoich celów, ze zorganizowaniem i dyscypliną, najważniejszym pytaniem zdaje się „Dlaczego?”.