Najskuteczniejsze czynności w procesie sprzedaży

Błędem w sprzedaży jest oczekiwanie, że każdy klient kupi, albo że gdzieś kryje się „Złoty Graal” dający 100% skuteczności. Zaufaj mi. Nie ma go. Możesz jednak znacząco zwiększyć swoją szansę na sprzedażowy sukces dzięki odpowiedniemu podejściu do pracy oraz właściwemu doborowi podejmowanych czynności.

AS_35_6.jpg

Podchodzę do sprzedawcy i słyszę:

– Dzień dobry, w czym mogę pomóc.

I aż poszło mi w pięty. Usłyszałem, że dzień wcale nie jest dobry. Usłyszałem między słowami... a właściwie w emocjach, które poczułem we własnym ciele, że szef jest idiotą, który kazał uśmiechać się i wychodzić proaktywnie do klienta z inicjatywą, no i na końcu usłyszałem...

– Spadaj z tego miejsca. Nie chcę cię tu, wstrętny kliencie.

Oczywiście nikt tego nie powiedział na głos, ale ja to usłyszałem.

Handlowiec użył narzędzia. Z oczywistych powodów nie zadziałało. Jak ocenić skuteczność takich działań, tego narzędzia, nie czekając miesiąc czy rok na dane finansowe? Jak mierzyć zaangażowanie czy poziom pozytywnych emocji? Jak to zindywidualizować?

Statystyka

Myśląc o skuteczności w sprzedaży, najpierw powiedzmy sobie dwa słowa o statystyce. To statystyka, a nie nasze odczucia czy intuicja, decyduje o tym, czy jakieś narzędzie jest skuteczne, czy nie.

W sprzedaży ocena wyników finansowych jest bardzo prosta. Mamy dane, obroty, rentowność. Widzimy proste dane ilościowe, które możemy analizować. Widzimy cyfry, wzrosty, proporcje.

Ale jeżeli mówimy o statystyce narzędzi używanych przez handlowców w procesie sprzedaży, problemy związane z oceną skuteczności multiplikują się w sposób geometryczny. Mówimy tu o zachowaniach, emocjach, zdaniach, których użyjemy lub nie, pauzach, emocjach odczytanych przez klienta z naszego zachowania oraz o tym, jak my zinterpretujemy zachowanie klienta. Ocena skuteczności używanych narzędzi będzie zawsze oceną subiektywną.

Pomóc może cierpliwość i podejście z naukowym zacięciem. Czyli: zaczynamy używać jakiegoś narzędzia, obserwujemy jak reagują klienci, w razie potrzeby coś modyfikujemy, a jeżeli nadal nie działa, zmieniamy. Ale tu też pojawi się problem. Na takie naukowe podejście mogą pozwolić sobie handlowcy sprzedający produkty o stosunkowo niskiej wartości, które są sprzedawane często, podczas wielu rozmów w ciągu dnia. W takim modelu biznesowym możemy pozwolić sobie na eksperymentowanie, sprawdzanie, co działa, a co nie, co daje lepszy efekt, a co gorszy, ewentualnie, jak zmienić narzędzie, aby dało efekt najlepszy z możliwych.

Ale jeżeli sprzedajesz produkt/usługę o dużej wartości, gdzie przygotowanie oferty, procesy decyzyjne oraz negocjacje trwają dni, tygodnie lub miesiące, nie ma miejsca na sprawdzanie skuteczności tego, czy jak skonstruuję zdanie w inny sposób, podnosi się moja szansa na sprzedaż oraz podniesienie rentowności. Każdy w takim modelu sprzedaży będzie chciał dać z siebie 100% i uzyskać jak najwięcej z tej konkretnej transakcji, ponieważ szans na sprzedaż w określonym czasie jest mało.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 73% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.