Zaproponuj klientowi, że będziesz go polecał

Gdzie szukać nowych klientów? I to takich, którzy są gotowi właśnie z tobą zrobić interes – nie dlatego, że masz innowacyjną usługę czy produkt, ale ze względu na to, co robisz dla innych? Na przykładzie Tomasza, który pracuje w branży nieruchomości, pokazujemy, jak skuteczna może być reguła wzajemności w sprzedaży.

AS_24_74.jpg

Opis sytuacji

Tomasz od wielu lat pracuje w firmie zajmującej się obrotem nieruchomościami i usługami finansowymi. Ma na swoim koncie wiele udanych transakcji i mnóstwo zadowolonych klientów. Potrafi z powodzeniem połączyć proces znalezienia odpowiedniego mieszkania czy domu wraz z zapewnieniem korzystnego finansowania w postaci kredytu hipotecznego, jeśli tylko klient wyrazi taką potrzebę.

Sytuacja na rynku nieruchomości robi się jednak coraz trudniejsza – panuje coraz większa konkurencja, stawki prowizji spadają, media społecznościowe ułatwiają wymianę informacji między klientami, przez co ci są coraz lepiej wyedukowani. Wszystko to sprawia, że średnia miesięczna liczba finalizowanych przez Tomasza transakcji spadła przez ostatni rok z siedmiu do czterech, czyli o niemal 43%.

Problem

Tomasz dokonał analizy i zauważył, że w ostatnim czasie zdecydowanie spadła liczba klientów pozyskiwanych przez telefon oraz ogłoszenia na portalach z ofertami kupna/sprzedaży mieszkań i w lokalnych mediach. W branży wzrosło znaczenie klientów z polecenia. Diagnoza została postawiona. Problem, z jakim boryka się Tomasz, zawiera się w pytaniu: jak przy tak konkurencyjnym rynku zwiększyć liczbę klientów z polecenia?

Rozwiązanie

  1. Wykorzystaj zadowolenie obsługiwanego klienta

    Jeśli po zakończeniu procesu obsługi klienta uważasz, że wywiązałeś się należycie z tego, na co się początkowo z nim umawiałeś, transakcja doszła do skutku, a nabywca wydaje się zadowolony, to idealny moment, by poprosić go o polecenie twoich usług wśród rodziny i znajomych.

    Przykład:

    Tomasz: Panie Adrianie, bardzo się cieszę, że mogłem pomóc w całym tym procesie. Na koniec mam jeszcze prośbę, a zarazem pytanie: Czy wśród Pana rodziny i znajomych jest ktoś, kto również potrzebuje pomocy w zakupie mieszkania?

    Klient: Tak, mój kuzyn.

    Tomasz: Byłbym bardzo wdzięczny gdyby Pana kuzyn trafił do mnie. Jak możemy się umówić, by doszło do spotkania z nim?

    Jeśli klient jest zadowolony z twoich usług, nie będzie z tym większego problemu. Jeżeli tylko wśród jego rodziny lub znajomych znajduje się osoba, która również zainteresowana jest podobnym produktem lub usługą, to masz wówczas kolejnego, gotowego do współpracy klienta. Postępując w ten sposób, zawsze i przy każdej transakcji (bo tu konsekwencja jest kluczem do sukcesu), z pewnością rozbudujesz swoją bazę klientów.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 72% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.