Kij czy marchewka, czyli kiedy warto inwestować w słabych sprzedawców

Pytanie: W naszej firmie do tej pory (zanim objąłem stanowiska szefa sprzedaży) była bardzo duża rotacja sprzedawców. Najczęściej wyglądało to tak, że jeśli sprzedawca nie radził sobie przez trzy miesiące, zwalniano go i zatrudniano kolejnego. Taka zwalniana osoba miała za sobą wstępne szkolenie z produktu, nie przeszła natomiast szkolenia z umiejętności, które było zarezerwowane dla najlepszych. Zastanawiam się nad zmianą tego schematu. Czy warto inwestować w szkolenia słabych sprzedawców? Czy lepiej straszyć ich zwolnieniem, czy zagrzewać do walki?

 

Warto szkolić sprzedawców ze słabymi wynikami, ale niekoniecznie słabych sprzedawców. Czy powyższe zdanie nie jest jakimś absurdem? Ani trochę. Sprzedawca, który osiąga słabe wyniki, to niekoniecznie słaby sprzedawca. To często ktoś, komu brak właśnie treningu. Z drugiej strony spotykamy wielu przeszkolonych ludzi, którzy są słabymi sprzedawcami.

Oceń postawę, zanim rozpoczniesz inwestycję

Pierwszym kryterium, decydującym o tym, czy warto inwestować w sprzedawcę czas i pieniądze, jest jego postawa i motywacja. Jeśli dana osoba nie jest nastawiona na rozwój i sukces, nie lubi sprzedawać i łatwo się poddaje, nie będzie świetnym sprzedawcą, nawet jeśli przysłowiowo „staniemy na uszach”, aby tak się stało. Możemy komuś pomóc stać się świetnym sprzedawcą, ale nie „zrobimy” z niego sprzedawcy. Dokładnie tak, jak między bajki można włożyć odchudzenie kogoś lub nauczenie go języka obcego, jeśli on sam się w to nie zaangażuje, czyli nie będzie przejawiał odpowiedniej postawy.

 

 

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 76% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.