„Jakoś nie jestem przekonany do tego produktu…” i inne wymówki handlowców
Praca szefa sprzedaży z pewnością jest bardzo wymagająca i stawia specyficzne wyzwania, ale w pewnym sensie jest podobna do działań handlowca. Może to budzić zaskoczenie. Jednym z zadań handlowca jest radzenie sobie z wymówkami klienta typu: „ten produkt jest za drogi”, „jest kryzys – nie jestem przekonany, czy ryzykować i zakupić od Państwa nowy system informacyjny”, „konkurencja ma lepszą ofertę” itp. Szef sprzedaży także musi radzić sobie z wymówkami, ale w tym wypadku nie klienta, lecz handlowca, który nie osiąga wyznaczonych mu okresowych celów sprzedażowych.
Jedną z anegdot obrazujących radzenie sobie z obiekcjami handlowca jest poniższa rozmowa oceniająca:
Szef: Dlaczego osiągnął pan taki kiepski wynik sprzedażowy w tym miesiącu? Sprzedał pan 30% mniej niż miesiąc wcześniej.
Handlowiec: Szefie, te produkty są zupełnie niewidoczne i nieznane na rynku. Gdyby była reklama naszych produktów w telewizji, to wtedy byłoby co innego, klienci by je kupowali...
Sz: Dobrze, mam dla pana propozycję. Wyemitujemy kilka spotów w lokalnej TV, ale wówczas będę zmuszony obniżyć Wam, handlowcom, prowizję o 30%, bo z pustego to i Salomon nie naleje. Żeby sfinansować reklamę, muszę Wam zabrać.
H: O, nie, nie, szefie, na to my się nie godzimy. Damy sobie radę bez reklamy.
Sz: Hmm, w takim razie radzę zabrać się do pracy i sprzedawać, sprzedawać i jeszcze raz sprzedawać, a wtedy sami siebie wynagrodzicie za dobrą pracę.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 91% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
