Jak zdobywać klientów B2B w "nowej normalności"?

  • Jak mentalnie i technicznie przygotować handlowców do sprzedażowej rozmowy wideo?
  • Jak wykorzystać biały wywiad do identyfikacji potencjalnych klientów zainteresowanych twoją ofertą?
  • Jak wykorzystać technologię do doskonalenia kompetencji sprzedażowych handlowców?
SS_51_44.jpg

Koronawirus sprawił, że przedsiębiorcy z dnia na dzień zostali zmuszeni do wdrożenia pracy zdalnej, której era według prognoz miała nadejść dopiero za kilka lat. W szczególnie trudnej sytuacji znaleźli się menedżerowie zarządzający sprzedażą złożonych rozwiązań i skomplikowanych produktów w sektorze B2B. Musieli oni szybko znaleźć odpowiedź na pytania: „Jak zorganizować proces poszukiwania potencjalnych klientów przez handlowców w czasie epidemii?” oraz „Jak nauczyć handlowców sprzedawać bez osobistych spotkań z osobami z tzw. komitetu zakupowego po stronie potencjalnego klienta?”.

Każdy kryzys to okres, w którym bankrutują firmy, a jednocześnie czas wykluwania się nowych liderów, bohaterów jutra. Z niniejszego artykułu dowiesz się, co powinieneś zrobić, aby zostać takim bohaterem, a zostaniesz nim, jeśli pomożesz swoim handlowcom zdobyć nowe kompetencje, tj. nauczysz ich, jak osobiste spotkania sprzedażowe zastąpić rozmowami wideo.

Mindset zwycięzcy

Nawet w czasach pandemii podstawowy cel działalności w sprzedaży B2B, tj. pomóc potencjalnym klientom zaspokoić ich potrzeby i rozwiązać problemy, się nie zmienił. Należy jednak inaczej go realizować, a żeby móc to zrobić, trzeba zmodyfikować też swój mindset.

Pojęcie to na język polski tłumaczy się jako mentalność, nastawienie, sposób myślenia itp. Zaczęło ono zyskiwać na popularności od czasu opublikowania przez amerykańską psycholog, prof. Dweck książki Nowa psychologia sukcesu [1], w której opisała swoje badania nad motywacją ludzi do uczenia się i zdobywania nowych umiejętności. Według niej sukces to nie kwestia wrodzonego talentu, błyskotliwej inteligencji czy szczęścia. Sukcesy odnoszą ludzie, którzy są przekonani, że wciąż mogą się wiele nauczyć i są gotowi na podjęcie dodatkowego wysiłku, aby to osiągnąć. Osoby te mają mindset zwycięzcy (ang. growth mindset) w odróżnieniu od tych, którzy szybko spoczywają na laurach, lubią status quo (ang. fixed mindset).

Jeśli twoi handlowcy nie korzystali dotychczas z wideokonferencji, to początki nie będą dla nich łatwe. Przede wszystkim musisz zadbać o to, aby pracownicy zmienili swój mindset podpowiadający im, że sprzedaż złożonych systemów wymaga osobistych kontaktów z „kupcem” [2].

Osiągniesz to, pomagając im przestawić się na biznesowe myślenie o sprzedaży. W tabeli 1. zawarłem porównanie biznesowego podejścia do sprzedaży z tradycyjnym.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 78% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.