Jak przygotować prognozę sprzedaży w e-sklepie?
- Jakie są najważniejsze wskaźniki do prognozowania sprzedaży w sklepie e-commerce?
- Dlaczego – prognozując sprzedaż – warto przygotować kilka symulacji?
- Czym jest run rate?
Prognoza sprzedaży jest tylko formą przewidywania przyszłości, ale mimo to jest istotnym elementem każdego biznesplanu. Niezależnie od tego, czy prowadzimy dużą czy małą firmę, w oparciu o nią możemy przygotować budżet, jak również oszacować koszty i przewidywany zysk. Oczywiście estymacja może być mniej lub bardziej trafna. Jaką zatem zastosować metodologię prognozowania, aby było ono jak najbardziej precyzyjne?
Wiele firm, dla których prowadzę projekty doradcze ma problem z estymowaniem sprzedaży. Nawet jeśli właściciel firmy widzi i rozumie tę potrzebę, nierzadko ma problem z otrzymaniem wiarygodnej prognozy sprzedaży od swoich handlowców, a gdy już ją nawet uzyska, bywa niedowożona, co może wpędzić firmę w kłopoty, na przykład związane z brakiem lub nadmiarem zapasów magazynowych. Często wynika to na przykład z myślenia „życzeniowego” opartego na dość ogólnych założeniach osób przygotowujących prognozy.
Czy to brzmi znajomo?
Częste sposoby na „prognozowanie” i „analizowanie” wyników sprzedaży
— W ubiegłym miesiącu zrobiliśmy obrót X, to w tym miesiącu też tyle zrobimy.
— Tyle mam w budżecie i tyle szef chce usłyszeć, to tyle podam jako prognozę, jakoś się to zrobi.
Podczas wyjaśnień dotyczących niezrealizowanych planów słyszymy następnie takie ogólniki, jak:
— Rynek się zmienia, jest nieprzewidywalny – ciężko oszacować, ile sprzedamy.
— Wymagania klientów cały czas rosną, klienci coraz częściej zmieniają zdanie dotyczące zamówień, dlatego trudno było oszacować, ile sprzedamy.
— Na gorsze wyniki ewidentnie miała wpływ sytuacja pogodowa.
Co można zatem zrobić, aby szacunki dotyczące sprzedaży były nie tylko bardziej precyzyjne, ale miały większe szanse na realizację?
Prognoza to statystyka
Często powtarzam, że sprzedaż jest matematyką. Z kolei prognoza sprzedaży jest statystyką, która nieodzownie wiąże się z matematyką. Odpowiednio przygotowane wyliczenia oparte m.in. na statystyce pomogą odpowiedzieć na pytanie, jaką sprzedaż mamy szansę zrealizować w przyszłości. Dobrze przygotowana estymacja może nam podpowiedzieć, jaki będzie popyt na dany produkt, uwzględniając różnice sezonowe, a nawet wpływ pogody i świąt – zarówno tych stałych, jak i ruchomych.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 79% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
