Jak przeprowadzić audyt w dziale sprzedaży?

  • Po co przeprowadzać audyt w dziale sprzedaży?
  • Czy może się zdarzyć, że w ramach audytu nie znajdziemy żadnego obszaru do usprawnień?
  • Jak udzielać informacji zwrotnej pracownikom po audycie?
SS_62_26.jpg

Słowo audyt nie kojarzy się dobrze w firmach sprzedażowych. Handlowcy postrzegają go jako kontrolę, która ma wyłapać nieprawidłowości w ich pracy i wpływać na ich wynagrodzenie. Menedżerowie z kolei mogą podchodzić do niego, jak do przykrego obowiązku, który może zepsuć ich relacje z zespołem. W takim razie zatrzymajmy się na chwilę i przygotujmy do przeprowadzenia audytu, który będzie profesjonalny i w miarę możliwości da satysfakcję obu stronom.

Najczęstsza definicja audytu mówi, że to niezależna ocena organizacji, systemu, produktu lub projektu. Przedmiot audytu jest badany pod względem zgodności z określonymi standardami, wzorcami, listami kontrolnymi, przepisami prawa, normami lub przepisami wewnętrznymi organizacji (polityki, procedury)1.

Taki opis pod kątem badania sprzedaży nie jest do końca trafiony albo jest trafiony połowicznie. Sprzedaż to nie tylko dane przedmiotowe, ale przede wszystkim ludzie, którzy za nie odpowiadają i na ocenie ich pracy powinniśmy się skupić. Tu rodzi się pierwsze wyzwanie. W wielu miejscach pracy ocena łączy się z reprymendą (łagodnie rzecz nazywając). Do dzisiaj pamiętam, jak – jadąc na wspólny trening do Jerzego, handlowca z trzydziestoletnim stażem – na wstępie poprosiłem, by nie traktował mojej wizyty jako formy kontroli jego pracy, a bardziej jako możliwość wymiany doświadczeń. Jerzy przytaknął, uśmiechnął się, a potem dodał: „Przecież wiemy, jak jest w korporacjach”. Niestety wielu z nas ma takie doświadczenia z audytów, wspólnych treningów i przekazywania informacji zwrotnych.

Co jest celem audytu?

Może więc na początku warto zastanowić się, co jest celem audytu? Czy jest on tożsamy z kontrolą i wyciąganiem konsekwencji? W takich momentach lubię zajrzeć do etymologii słowa audyt. Po łacinie auditio oznacza słuchanie, dowiadywanie się. Niech będzie to cenna wskazówka, jak skutecznie przeprowadzać ocenę pracy handlowców.

Czym z kolei jest kontrola? Z francuskiego cotrole to sprawdzanie, nadzór, co powinno być jedną z funkcji audytu, ale nie powinien to być cel nadrzędny. Kontrola ma sprawdzać, ustalać i stwierdzać nieprawidłowości, które trzeba wykluczyć. Można powiedzieć, że kontrola koncentruje się na objawach działań naszych handlowców. Oczywiście sprawdzanie i wykluczanie nieprawidłowości jest potrzebne, a wręcz nieuniknione. Chciałbym jednak zachęcić do tego, by nie łączyć audytu pracy sprzedawców wyłącznie z kontrolą.

To właśnie kontrola powinna być określana jako przedmiotowa ocena zespołu czy firmy. Audyt z kolei powinien poszukiwać i potwierdzać zgodność działań naszych ludzi. Idealnie pasuje tu cytat z Kena Blancharda, który zachęca by „przyłapywać naszych ludzi na tym, co robią dobrze”. A co jeśli ktoś nie pracuje na wymaganym poziomie? Wówczas w ramach audytu nastawiamy się na doskonalenie naszych podopiecznych, dochodząc do przyczyn ich działania lub zaniechań. Audyt wychwytuje więc źródła zachowania, których wyniki są sprawdzane w trakcie kontroli. Oba procesy są ze sobą połączone. Być może momentami będą się przenikać (np. w trakcie podsumowania audytu informujemy pracownika o wynikach kontroli), ale nie powinny być tożsame. Jeśli w ten sposób rozdzielimy oba procesy, wówczas istnieje szansa, że pracownicy będą o wiele bardziej pozytywnie podchodzić do audytów. Tu jednak podjawia się kwestia tego, jak do audytu podchodzi audytujący.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.