Wiedzieć, gdzie się biegnie. Jak definiować cele handlowców?
Jedną z najważniejszych czynności szefa sprzedaży jest definiowanie celów. Przyjmujemy za pewnik, że poinformowanie pracowników o planach sprzedażowych na dany miesiąc czy kwartał wystarczy. Myślimy, że cele zostały przyjęte do wiadomości i nie wymagają dalszych wyjaśnień.
Plan zrealizowania danego celu to często pomijany przez menedżerów sprzedaży element. Tymczasem pomaga on nam wyartykułować, czego konkretnie oczekujemy od sprzedawców. Ile mają czasu na osiągnięcie zaplanowanego rezultatu, jakie wyznaczyliśmy daty kontrolne, jakie korzyści będą mieli z osiągnięcia celu, jakie konsekwencje poniosą, jeżeli cel nie zostanie osiągnięty, oraz na jakie wsparcie z naszej strony może liczyć zespół? Należy pamiętać, że definiowanie celów nie może być naszym monologiem. Powinno być dialogiem pomiędzy nami a naszymi handlowcami, wspólnym ustaleniem planu działania. Być może nasi pracownicy mają dużo ciekawych pomysłów na zrealizowanie zadania, a my możemy niechcący zablokować ich kreatywność, podsuwając własną koncepcję? Pamiętaj, że ten kontroluje sytuację, kto zadaje pytania i aktywnie słucha wypowiedzi swoich rozmówców.
Metoda SMART
Cel powinien być:
- wymierny – mieć konkretną wartość (np. „Dzisiaj sprzedaż jest na poziomie 1,2 mln zł. Chcemy osiągnąć 1,5 mln zł. Oznacza to, że na każdego handlowca przypada sprzedaż o wartości 75 tys. zł”),
- terminowy – musi określać czas, jaki jest przeznaczony na jego zrealizowanie (np. „Sprzedaż na poziomie 1,5 mln zł. Musimy wykazać ją do końca tego kwartału”),
- ambitny – nie może być zbyt łatwy do osiągnięcia, bo wówczas ludzie nie będą mieli motywacji do pracy (np. „Ten plan sprzedaży jest wyższy o 25% w porównaniu z dotychczasowym”),
- realny – możliwy do osiągnięcia (np. „Przypomnę Wam jednak, że w tym samym kwartale ubiegłego roku udało nam się osiągnąć podobną sprzedaż, bo aż 1,45 mln zł”).
Biorąc pod uwagę przy definiowaniu celów metodę SMART, gdzie akronim SMART oznacza, że cel powinien być Specyficzny, Mierzalny, Ambitny, Realny i Terminowy, można stworzyć dla swoich handlowców kartę SMART, która pomoże im określić własne cele i potrzeby. Wręczaj im tę kartę za każdym razem, ustalając z nimi nowy plan sprzedaży. Początkowo będą się dziwili („Co oni znowu wymyślają?”), być może będą przewracać oczami, uśmiechać się pod nosem, ale z czasem przywykną do tej karty, a nawet ją polubią, ponieważ to właśnie dla nich oznacza ona najwięcej korzyści.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 85% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
