Szef - czynny handlowiec?

  • Dlaczego szef – wzór do naśladowania może powodować, że handlowcy szybko się zniechęcą do pracy?
  • Kiedy próby nadrabiania przez szefa słabego wyniku sprzedażowego zespołu mogą wpłynąć na obniżenie morale pracowników?
  • Jakie szanse na rozwój zespołu wnosi szef – czynny handlowiec?
SS_64_28.jpg

Wiele osób zadaje sobie pytanie, czy sytuacja, w której szef jest równocześnie czynnym handlowcem to dobre rozwiązanie dla zespołu i przedsiębiorstwa. Trudno jest udzielić jednoznacznej odpowiedzi. Nie ma jednego słusznego klucza i drogi postępowania, gdyż te zależą od kilku czynników: wielkości przedsiębiorstwa, specyfiki klientów oraz doświadczenia zespołu sprzedażowego. Uwzględniając te zmienne można jednak wyodrębnić poniższe:

  • wady, które lepiej nazwać zagrożeniami, z jakich trzeba zdawać sobie sprawę i odpowiednio nimi zarządzić, aby nie okazały się faktycznymi stoperami w biznesie;
  • zalety, inaczej postrzegane jako szanse na rozwój zarówno zespołu sprzedażowego, jak i podległych handlowców, aby ci byli bardziej efektywni w swojej pracy.

W celu analizy sytuacji należy rozpatrzyć dwa scenariusze: gdy dobrego handlowca awansowano na stanowisko szefa działu sprzedaży oraz gdy tym szefem jest uzdolniony menedżer, nie-handlowiec. Jedna i druga sytuacja jest dobra, w zależności od kontekstu oraz specyfiki przedsiębiorstwa, wymagań szefostwa i ustalonych priorytetów.

Zagrożenia

Rozważając oba scenariusze można zauważyć kilka najczęściej pojawiających się zagrożeń w sytuacji, gdy szef działu sprzedaży równocześnie jest jego aktywnym sprzedażowo członkiem:

Wzorce postępowania i skrypt rozmowy

Częsty scenariusz, jaki się pojawia to sytuacja, w której szef-handlowiec został nim, gdyż wyróżnia się superskutecznością w rozmowach handlowych, ma na swoim koncie wiele udanych transakcji i zrealizowanych planów sprzedażowych. Jest przebojowy, pewny siebie i bardzo skuteczny. Wówczas do jego zespołu trafia nowy doradca klienta, do przeszkolenia. Aby ten proces przebiegł jak najsprawniej obserwuje, słucha kolegów z zespołu, czerpie inspiracje.

Wówczas może zostać zaburzona proporcja i sposobność na wypracowywanie przez młodych handlowców swoich osobistych, skutecznych sposobów na pozyskiwanie klientów, ponieważ widząc szefa w sprzedażowej akcji przejmują jego wzorce. Ten schemat postępowania pojawia się wielokrotnie, gdy podczas wdrożenia jednym z jego elementów jest czerpanie inspiracji – podpatrywanie starszych stażem współpracowników, wśród których pojawia się szef – wzorzec niedościgniony. Nowy handlowiec, zainspirowany oraz zmotywowany do działania i osiągania szybkich efektów chce działać tak, jak pokazano na wzorze – szefie. Nie jest to jednak bezrefleksyjnie dobre, gdyż menedżer-handlowiec ma zupełnie inne doświadczenie, swoje utarte zwroty i słownictwo, które sprzyja konkretnie jemu. Niekoniecznie to samo działanie, bez odpowiedniego gruntu i okrzepnięcia będzie działało w ustach nowych handlowców. Historia pokazuje skutki wręcz odwrotne, co niekorzystnie wpływa na proces uczenia się młodego handlowego narybku.

Co robić, aby nie wpaść w to zagrożenie?

Należy mieć większą świadomość i pokierować procesem wdrażania w sposób celowany. Zamiast przejmować jeden do jednego wzorce od Najstarszego należy dać czas i przestrzeń na wypracowanie własnych sposobów, ścieżek dotarcia oraz zwrotów, które będą współgrały z osobowością handlowca, gdyż rozdźwięk w tych aspektach (stylu bycia, ekspresji oraz sposobie postępowania oraz mówienia) może zakończyć się utrwaleniem nieskutecznych zwrotów, działań, które finalnie doprowadzą takiego handlowca do demotywacji i stwierdzenia, że się nie nadaje do tej pracy. Po drugiej stronie natomiast może pojawić się frustracja i myśl, że „przecież pokazałem mu, jak trzeba to robić, więc dlaczego tego nie robi?!”.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 64% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.