Przemotywowani handlowcy: gdzie leży granica pozytywnego wzmocnienia?

Każda firma działająca w obszarze sprzedaży produktów czy usług poszukuje złotego środka do motywowania swoich sił sprzedażowych. Kiedy nie działa wewnętrzna, osobista motywacja i handlowcy przestają odczuwać satysfakcję z codziennych, powtarzalnych działań, zarządzający sięgają po arsenał zewnętrznych inspiracji, z których część okazuje się bronią zbyt dalekiego rażenia.

ss_33_przemotywowani_handlowcy.jpeg

Motywowanie to wielopoziomowy, stały proces, którego istotę stanowią działania zaplanowane przez przełożonego, opierające się na znajomości potrzeb swoich pracowników. I tu pojawia się pierwsza pułapka, w którą wpada część zarządzających niepotrafiących prawidłowo zdiagnozować potrzeb swoich handlowców lub ze względu na dużą liczebność zespołu niemających na to wystarczającej ilości czasu. Kolejny błąd, popełniany najczęściej przez niedoświadczonych menedżerów, polega na przekonaniu, że motywować mogą tylko dwa czynniki – pieniądze lub awans, co powoduje, że nie szuka się innych możliwości inspirowania podwładnych. Trzeci powód nieskuteczności podejmowanych prób motywowania zespołu stanowi brak podstawowej wiedzy z obszaru psychologii zarządzania dotyczącej zasad wyznaczania celów. W wielu firmach cele stawiane przed pracownikami są zbyt łatwe, przez co nie prowokują do podejmowania skutecznych działań, lub są zbyt stresogenne, co z kolei może doprowadzić do zachowań patologicznych. Presja sprzedażowa przybiera formę zarówno nieprzemyślanych, nierealnych targetów, jak również licznych „marchewek” w postaci konkursów sprzedażowych, dodatkowych profitów i przywilejów, które mogą doprowadzić do tzw. przemotywowania handlowców, którzy za wszelką cenę będą dążyli do ich osiągnięcia. Ta droga często prowadzi do „bratobójczej walki” wewnątrz zespołów sprzedażowych, a agresywne techniki pozyskania klienta odbijają się negatywnie na wizerunku firmy.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 83% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.