Jak wzmacniać zaangażowanie pracowników?

Każdy menedżer, który chce realizować wyniki sprzedażowe, marzy o zaangażowanym zespole handlowym, który realizuje ambitne cele. Tyle że taki zespół nie powstaje sam. Taki zespół trzeba zbudować. I tu powstaje przestrzeń na działania szefa, który ma na to plan i konsekwentnie go realizuje, korzystając z narzędzi menedżerskich. Szczególnie że zespół handlowy to zwykle grupa silnych indywidualistów, którzy potrzebują silnego lidera z autorytetem pozwalającym budować ich zaangażowanie.

Wszystko zaczyna się od rekrutacji

Relację angażującą kandydata do pracy budujemy już od pierwszego kontaktu, a właściwie od ogłoszenia. Transparentne w oczekiwaniach i zakresie obowiązków ogłoszenie jest sygnałem dla kandydata, że to właśnie tutaj chce się realizować. Już pierwsza rozmowa to okazja do budowania autorytetu menedżerskiego. Warto więc postawić na profesjonalizm, relacyjność i autentyczność.

Drugim krokiem na ścieżce rozwoju handlowca w organizacji i budowania jego zaangażowania jest proces onboardingu, czyli wdrożenia go w obowiązki i kulturę organizacji. Ten etap jest o tyle istotny, że to właśnie na nim często menedżerowie sprzedaży „wrzucają świeżaków na głęboką wodę” (czasem zbyt głęboką). Jeśli młody adept sztuki handlowania nie poradzi sobie, jego zaangażowanie spada i sprzedawca odchodzi, podając przypadkowy, często nieprawdziwy powód. Niestety, w takiej sytuacji tracą obie strony, co gorsza taki handlowiec nie powie nigdy nic dobrego o menedżerze i firmie, a to już są skutki długofalowe, z których nie zdajemy sobie nawet sprawy. Jeśli natomiast menedżer odpowiednio się zaopiekuje handlowcem, zyska zaangażowanego pracownika.

Na tym etapie dobrze jest nie tylko pojechać z handlowcem wspólnie w teren na pierwsze wizyty, czy też razem z nim popracować nad zadaniami, ale także pomóc mu zbudować tzw. sojusze, czyli zapoznać go z kluczowymi osobami w innych działach firmowych, które współpracują z działem handlowym. Sojusznicy są bardzo pomocni w codziennej pracy handlowca, ponieważ to często od współpracy z księgowością, logistyką i biurem obsługi klienta zależy efekt sprzedażowy i zadowolenie klienta.