Jak określać rozsądne cele sprzedaży
Ustalanie celów sprzedaży jest lawirowaniem szefa sprzedaży pomiędzy firmą, która oczekuje, że będą one jak najwyższe, a sprzedawcą, który liczy, że nie będą zbyt wyśrubowane. Gdzie jest złoty środek? Odpowiedź jest banalna – dokładnie tam, gdzie powinien być – pośrodku.
Jeżeli cele sprzedaży naszego handlowca będą zawsze zbyt wysokie, istnieje ryzyko, że w końcu się zniechęci i uzna, że skoro nigdy nie udało mu się ich osiągnąć, to w zasadzie jest mu wszystko jedno, ponieważ on i tak wykona tylko tyle planu, ile da radę. Jeżeli natomiast dajemy naszym podwładnym zbyt niskie cele sprzedażowe, może się okazać, że ograniczamy ich możliwości, stracą oni potrzebę podnoszenia sobie poprzeczki i przestaną się rozwijać, a tym samym firma, dla której pracują, stanie w miejscu.
Jak w takim razie odnaleźć się w tej sytuacji? Należy wziąć pod uwagę własną opinię, cele sprzedażowe na cały rok, a następnie rozdzielić je pomiędzy wszystkich handlowców w grupie, kolejno na każdy miesiąc, tydzień, a nawet dzień.
„Jeżeli nie można czegoś zmierzyć, to tego nie ma”
Warto pamiętać, że cele powinny być SMART, czyli Szczegółowe (zawierające konkretne dane), Mierzalne (możliwe liczbowe określenie stopnia ich realizacji), Atrakcyjne (wzbudzające ciekawość i chęć do działania), Realistyczne (możliwe do osiągnięcia) oraz Terminowe (określone czasowo). I od tego musimy zacząć – od samodzielnego rozpisania swoich celów, ze wszystkimi szczegółami – jak wysoki jest nasz plan sprzedaży, ile mamy czasu na jego realizację, iloma handlowcami dysponujemy? Podczas planowania należy uwzględnić potencjał rynku, na którym sprzedawcy będą działali, konkurencję, miesiąc realizacji (w letnie wakacje sprzedaż jest zdecydowanie inna niż jesienią lub w okresie przedświątecznym) oraz efektywność sprzedawców.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 87% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
