Jak budować synergię zespołu handlowego, czyli kilka słów o integracji

  • Za pomocą jakich narzędzi budować siłę zespołu handlowego?
  • Jakich błędów unikać w procesie integracji handlowców?
  • Jak działa model samouczącego się działu handlowego?

Podczas konferencji eksperta z zakresu HR zapytano, czy handlowców powinno się szkolić, bo przecież to zawód cechujący się wysoką rotacją, więc istnieje duże ryzyko, że szybko odejdą. Ekspert odpowiedział – „a co, jeśli zostaną?” Analogiczna sytuacja dotyczy kwestii integrowania zespołu handlowego. Co się stanie, jeśli sprzedawcy zagrzeją u nas miejsca na dłużej, a nie będą tworzyli silnego firmowego monolitu? Czy zespół będzie wtedy w pełni efektywny?

Inne działania, wspólna wizja

Zawód handlowca jest niezwykle ciekawy, jednak obciążony ryzykiem szybkiego wypalenia zawodowego. Dlatego też przed każdym szefem sprzedaży, niezależnie od branży, stoi wyzwanie – jak rozwijać swoich pracowników, aby stali się długoletnimi ambasadorami firmy u klientów? Ich skuteczność zależy nie tylko od posiadanej wiedzy i umiejętności, ale również od poziomu utożsamiania się z wartościami organizacji. Między innymi temu celowi służy integracja.

Zmienne rynkowe sprawiają, że firmy tworzą bardzo zróżnicowane modele funkcjonowania zespołów handlowych. Niektóre pracują ze sobą na co dzień w jednej przestrzeni (np. stacjonarna sprzedaż i obsługa klienta), inne funkcjonują jako tzw. rozproszone zespoły sprzedażowe, gdzie każdy z handlowców działa mobilnie na swoim terenie. Bez względu na specyfikę branży i model codziennego działania, każdy zespół potrzebuje regularnego wsparcia menedżerskiego oraz działań integracyjnych. Po stronie szefa sprzedaży leży dobranie odpowiednich narzędzi.

Pierwszy krok do stworzenia silnego działu handlowego to zaimplementowanie pracownikom firmowych wartości. Często odbywa się to na zasadzie: „macie tu skrypt i przeczytajcie go sobie” lub „mamy coś takiego na stronie www, zapoznajcie się z tym”. Niestety, takie podejście tylko wzmacnia przekonanie handlowców, że firmowe wartości to mało istotne drobiazgi. Na szczęście są firmy, które bardzo zwracają uwagę na ten element świadomego rozwijania swoich przedstawicieli. Handlowcy biorą udział w warsztatach, podczas których wartości firmowe przekładane są na poziom codziennych działań. Regularne utrwalanie tych zachowań powoduje, że mamy do czynienia ze świadomym zespołem, etycznie reprezentującym swoją firmę. Wyraża się to w zachowaniu sprzedawców, sposobie ich komunikacji z klientami oraz dbałości o mienie firmowe. Przykładowo, handlowcy jeżdżą do klientów czystymi autami nie dlatego, że „tak kazał szef”, tylko dlatego, że uważają umyty samochód za przejaw szacunku firmy do klienta.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 76% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.