"Niedługo zrobię przelew", czyli kiedy klienci mocno spóźniają się z płatnościami...

Każde przedsiębiorstwo, mające krótkie terminy płatności u dostawców, a jednocześnie zmuszone do udzielania długich terminów płatności swoim klientom, rozumie priorytet związany z płynnością finansową.

Opóźnienia w płatnościach zawsze stanowiły duży problem związany z prowadzeniem działalności oraz poważny dylemat finansowy. Oprócz samych opóźnień dochodzą należności, których firma prawdopodobnie nigdy nie zwindykuje.

Problem pogłębia obowiązująca w Polsce memoriałowa zasada księgowania przychodu i zysku z datą wystawienia faktury. Oznacza to, że od transakcji, za które klient nam nie zapłacił, musimy odprowadzić podatek dochodowy oraz VAT, co dodatkowo obciąża przedsiębiorstwo czekające na zapłacenie faktury.

Jak można poprawić stan finansów firmy?

Są dwa kierunki działań, na których mogą skoncentrować się firma i szef sprzedaży.

1] Ze strony zarządu: działania mające wprowadzić dodatkowe środki do firmy, czyli kredyt, faktoring i ubezpieczenie należności. Wadą tych narzędzi jest ich koszt, który przy niskiej rentowności może zabrać bardzo dużą część zysku. Opiszemy te narzędzia, ale w związku z dużą liczbą publikacji na ten temat potraktujemy je raczej skrótowo.

2] Ze strony szefa sprzedaży: cały pakiet działań, często bardzo nieformalnych, chroniących firmę przed powstaniem toksycznych należności i opóźnień. Menedżerowie mają do dyspozycji wiele narzędzi, które pozwolą zmniejszyć saldo należności klientów. W związku z tym, że nie jestem w stanie opisać każdej branży i jej specyfiki, proszę, aby każdy czytelnik wybrał i dostosował te narzędzia do własnych potrzeb.

Dodatkowe środki obrotowe

Pozyskanie dodatkowej gotówki jest stosunkowo proste, szybkie i da się to zrobić na kilka sposobów, jednak każdy z nich ma swoje wady:

1] Kredyt. To najczęściej najszybsza metoda i w chwili pisania tego artykułu (lipiec 2021) koszt pieniądza w formie kredytu jest bardzo niski. Jednak należy pamiętać, że każdy kredyt zaciągnięty w celach obrotowych jest utratą potencjału zawiązanego z możliwością wykorzystania zdolności kredytowej do celów inwestycyjnych. Zaciągnięcie kredytu na inwestycje długofalowo daje wysokie szansę na wzrost siły przedsiębiorstwa. Przeznaczenie środków kredytowych na cele obrotowe osłabia to przedsiębiorstwo, generując koszt.

2] Faktoring. Jest przede wszystkim droższy od kredytu, co wynika z konieczności pozyskania przez faktora środków na zapłacenie faktury.

3] Ubezpieczenie należności. W tym przypadku za niezapłacone faktury dostajemy pieniądze od ubezpieczyciela. Jest to droga i często niewłaściwie rozumiana opcja. Przede wszystkim ubezpieczenie należności w długim okresie będzie zawsze droższe od kwoty, której nie zapłacą nam wierzyciele (firmy ubezpieczeniowe muszą przecież na czymś zarabiać). Korzyścią z ubezpieczenia jest pewność, że nieopłacone faktury nie pozbawią nas płynności finansowej. Dodatkową zaletą jest bieżąca analiza kondycji finansowej naszych kontrahentów. Oznacza to, że jeśli nie mamy ubezpieczenia, to jeżeli nasz klient wpadnie w problemy finansowe i straci płynność, zapewne dowiemy się o tym właśnie poprzez niezapłacone faktury. Ubezpieczyciel prawdopodobnie dowie się o tym wcześniej z bieżącej analizy finansowej kontrahenta, któremu ubezpieczyciel przyznał limit kredytowy. To zabezpieczenie potencjalnej straty, która jest mniej oczywistą korzyścią z ubezpieczeń należności.

4] Inwestor. To najbardziej skomplikowana ścieżka, która przy braku płynności finansowej jest aktem desperacji.