Diagnoza przed doskonaleniem sprzedaży

  • Jakim celom może służyć diagnoza procesów sprzedaży w firmie?
  • Jakie są kluczowe obszary diagnozy w celu doskonalenia sprzedaży?
  • Za pomocą jakich metod przeprowadzić diagnozę?
SS_48_44.jpg

W poprzednim numerze „Szefa Sprzedaży” zainicjowaliśmy cykl artykułów poświęconych doskonaleniu sprzedaży. Wyjaśniliśmy podstawowe pojęcia oraz omówiliśmy najważniejsze wymiary i modele stosowane w tym obszarze zarządzania. Teraz pora zastanowić się nad tym, w jaki sposób w ogóle rozpocząć przygodę z sales excellence w firmie. Stąd też w niniejszym artykule omówimy pierwszy etap – de facto poprzedzający wdrożenie jakichkolwiek procesów zwiększających efektywność sprzedaży – jakim jest właściwa diagnoza sytuacji wyjściowej. Zanim bowiem zaczniemy cokolwiek doskonalić czy rozwijać, musimy najpierw dokładnie wiedzieć, co i dlaczego wziąć pod uwagę.

Cele diagnozy

Temu właśnie przede wszystkim służy diagnoza. W tym przypadku polega ona na rozpoznaniu istoty i uwarunkowań procesów powiązanych z realizowanymi funkcjami sprzedaży w firmie. Dokonujemy jej na podstawie obserwacji jego cech, towarzyszących mu wydarzeń oraz zgodnie ze znajomością ogólnych prawidłowości danego biznesu.

Diagnozę możemy przeprowadzić w celu wyjaśnienia mechanizmów w obrębie:

  1. przyczyn – kiedy diagnoza służy przede wszystkim do analizy przyczyn, z których wynika określone zaobserwowane przez nas zjawisko (np. spadek udziałów rynkowych, wzrost wskaźnika NPS, zmiana struktury sprzedaży);
  2. efektów – gdy diagnoza ma na celu określenie potencjalnych skutków naszych działań sprzedażowych i związanych z obsługą. Prowadząc tego typu analizy, możemy np. odpowiedzieć na pytanie, jakie efekty dla naszych obrotów będzie miało wprowadzenie skróconego terminu płatności czy z jakim odbiorem spotka się wśród klientów dodanie dodatkowego serwisu;
  3. przebiegu – kiedy staramy się zidentyfikować sekwencje danego procesu realizowanego w sprzedaży, a więc zależy nam na tym, aby wyodrębnić jego poszczególne, istotne dla efektywności etapy (np. jakie są kolejne kroki klienta w podejmowaniu przez niego decyzji o zakupie naszej usługi);
  4. relacji wpływów – kiedy zależy nam na wieloczynnikowej analizie wzajemnych relacji pomiędzy poszczególnymi elementami określonego procesu sprzedaży, czyli innymi słowy, chcemy dowiedzieć się, co na co wpływa i z jaką siłą (np. w jaki sposób posprzedażowy proces składania zamówień wpływa na ogólny poziom satysfakcji klienta i jak się to ma do dostępnych w firmie kanałów komunikacji);
  5. analizy pola – prowadzona w sytuacjach, gdy naszym celem jest przede wszystkim zidentyfikowanie wszystkich występujących w danym procesie sprzedaży zmiennych. Tego typu diagnozy mogą dotyczyć zarówno czynników, których wpływ na proces jest łatwy do określenia, jak i tych, o których znaczeniu nie wiemy lub są one trudne do zmierzenia. Takie analizy pozwalają lepiej poznać ekologię sprzedaży, co może w niektórych przypadkach dać nam ciekawą perspektywę. Przykładem tego typu diagnozy może być próba zidentyfikowania potencjalnych „generatorów ruchu” występujących w otoczeniu naszych punktów handlowych czy badanie wpływów członków otoczenia na zachowania zakupowe naszych klientów.

Wyodrębnienie pięciu celów diagnozy procesów sprzedaży ma na celu nieco uporządkować nasz sposób myślenia. Jednak w praktyce analitycznej często są one ze sobą łączone poprzez planowanie bardziej kompleksowej oceny sytuacji.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.