Czy ty i twój zespół sprzedaży jesteście gotowi na digital?

Jeszcze kilka lat temu pierwszym krokiem, jaki wykonywał klient, rozpoczynając proces zakupowy, był telefon do dostawcy. To dawało klientowi możliwość realizowania kolejnych etapów procesu. Obecnie pierwszym działaniem, które podejmują klienci, jest research online. Już w 2017 r. klienci poświęcali zaledwie 17% swojego czasu na spotkania i rozmowy z handlowcami. Biorąc pod uwagę to, że w procesie zakupowym bierze udział średnio trzech dostawców, jeden handlowiec miał do dyspozycji niespełna 6% tego czasu. Z kolei aż 27% czasu (czyli prawie pięć razy więcej!) było poświęcane na poszukiwanie wiedzy i informacji online.

Wyzwania postpandemicznego świata. Co czeka handlowców?

Zachodząca na naszych oczach zmiana w sposobie podejmowania decyzji i prowadzenia procesu zakupowego wynika z cyfrowej transformacji, jaka dotknęła cały współczesny świat. Szeroki dostęp do internetu sprawia, że każdy klient może wyszukać właściwie wszystko, czego tylko potrzebuje – dokładnie to, co jeszcze kilka lat temu otrzymywał od handlowców. To powoduje, że rola handlowca w procesie zakupowym maleje. Taki trend był widoczny na długo przed pandemią. Jednak to COVID-19 podniósł cyfrowy wymiar podejmowania decyzji zakupowych do kwadratu. Nie ma wątpliwości, że większość wypracowanych podczas pandemii nawyków zostanie z nami na dłużej, a część zagości już na stałe. Według Gartnera aż 80% interakcji pomiędzy klientami a dostawcami przeniesie się do digitalu. To oznacza, że sami klienci w dużej części nie wrócą do sposobu pracy z dostawcami, jaki był obecny przed nastaniem COVID-19.

Jak widzisz – po stronie klienta cyfrowa transformacja następuje w błyskawicznym tempie. Czy po stronie twojej i twojego zespołu również?

Mamy do czynienia z kryzysem zaufania do instytucji handlowca

Wynika to z faktu, że dysponując niemal nieograniczonymi możliwościami związanymi z edukacją w formie cyfrowej, klienci nie są zainteresowani kontaktem z handlowcem, a przynajmniej nie z takim, który nie dostarcza im wartości w postaci wiedzy oraz doradztwa.

Według raportu Gartnera z 2020 r. już 33% kupujących oczekuje, aby procesy zakupowe odbywały się bez udziału sprzedawców. W przypadku millenialsów udział ten wynosi aż 44%. Najnowszy raport Gartnera z 2021 r. pokazuje, że ten trend ciągłe się pogłębia, a same liczby wzrosły odpowiednio do 43% oraz 54% (Gartner, Strategic Roadmap for Accelerating Revenue Growth, 2021). Przedstawione dane jasno wskazują, że handlowcy w drastycznym tempie tracą wpływ na klienta w takim wymiarze, w jakim działo się to jeszcze kilka lub kilkanaście lat temu. Każdy źle wykonany cold call, nieudany cold mailing lub nietrafiona wiadomość na LinkedIn zdaje się tylko gwoździem do trumny dla wizerunku i zaufania.