Czy nadszedł już czas na poważne zmiany w sprzedaży?

Główne przeszkody w realizacji celów sprzedaży

Z badania wynika, że w realizacji postawionych celów sprzedaży głównymi przeszkodami są:

1. silna konkurencja, a w szczególności presja cenowa ze strony innych dostawców,
2. brak odpowiednich zasobów lub ich niewłaściwe wykorzystanie przez firmę.

Wynika z tego, że nadszedł czas na poważne zmiany w ramach sprzedaży, bo dotychczasowe metody są już niewystarczające. Z jednej strony, konkurencja na rynku staje się coraz silniejsza, a z drugiej firmy nie mają odpowiednich zasobów, żeby poradzić sobie z tą presją. W ramach badania uczestnicy zostali zapytani, co robią, aby poprawić wyniki sprzedażowe, oraz jaka jest skuteczność tych inicjatyw.

Zmiany zachodzące na rynku

Powyższa lista nie zaskakuje, można wręcz powiedzieć, że dotyczy podstaw zarządzania sprzedażą. Powodem, dla którego ponownie o nich mówimy, są zachodzące na rynku zmiany.

1. Otoczenie rynkowe dynamicznie zmienia się, wszelkie procesy zachodzą coraz szybciej. To sprawia, że zmieniają się także klienci, ich potrzeby i oczekiwania względem dostawców. W efekcie konieczne jest ponowne zastanowienie się nad strategią sprzedaży, czyli nad tym, jak chcemy sprzedawać, żeby zachować swoją konkurencyjność. Trzeba mieć odwagę zadania trudnych pytań, ale także odwagę znalezienia na nie odpowiedzi. Na tym właśnie polega opracowanie nowej strategii sprzedaży.

2. Nie ma dobrej strategii sprzedaży bez dobrej segmentacji klientów, czyli zrozumienia, kim są nasi klienci, jak się zmienili w ostatnich latach, co jest obecnie dla nich ważne. Musimy na nowo poznać i zrozumieć potrzeby naszych klientów, żeby odpowiadać na nie w nowy, właściwy sposób. Z naszych doświadczeń, zdobytych w różnych projektach doradczych, wynika, że czasy wrzucania wszystkich klientów do wspólnego worka już dawno minęły. Różni klienci mogą kupować od nas ten sam produkt lub usługę, ale do zupełnie różnych celów. W konsekwencji stosują go w odmienny sposób i może on mieć dla nich zasadniczo różne znaczenie. Chcąc skutecznie sprzedawać, musimy to rozumieć, żeby dostosować nasze działania.

3. Coraz częściej obserwujemy, że klienci funkcjonują równocześnie w różnych kanałach sprzedażowych. Granice sprzedaży online i offline coraz bardziej się zacierają. Klienci chcą korzystać z zalet oferowanych przez różne kanały sprzedażowe, bo chcą kupować szybko, wygodnie, tanio itd. W praktyce konieczne jest dostosowanie działań sprzedażowych firm do nowych wymagań, bo coraz bardziej – oprócz tego, co dostarczamy naszym klientom – liczy się to, w jaki sposób sprzedajemy, czyli doświadczenia zakupowe klientów. Sam produkt to obecnie już zbyt mało (nie mówimy tu oczywiście o produktach pierwszocenowych, których główna wartość dla klienta wynika z ich niskiej ceny).