Co zrobić, aby zespół osiągnął cele?

  • Czy są sprawdzone metody na to, aby zespół sprzedaży osiągał wyznaczone cele?
  • Co przyspieszy i ułatwi osiąganie tych celów?
  • Czym są mikrocele?
SS_62_34.jpg

Nie podlega dyskusji, że zespół sprzedaży jest odpowiedzialny za przychody. Istnieją dwa główne sposoby na ich zwiększenie. Pierwszy polega na pozyskiwaniu nowych klientów, a drugi na zwiększaniu sprzedaży wśród dotychczasowych odbiorców – często mówi się tutaj o tzw. dosprzedaży (ang. upsell). W zależności od struktury organizacji, zespół sprzedażowy odpowiada za realizację jednego lub obu tych zadań.

Kluczowym celem sprzedażowym jest natomiast generowany przychód, choć są też inne mikrocele, które uwzględniamy w ogólnych celach sprzedażowych. Realizowanie tych mikrocelów umożliwia wzrost głównego miernika, czyli przychodów. Aby upewnić się, że zespół sprzedażowy realizuje najważniejszy cel – czyli generuje wyższe przychody – zadbajmy najpierw o cele mikro.

Jest pięć kluczowych mikrocelów, które warto rozpoznać i wyznaczyć odpowiednie plany ich realizacji. W zależności od organizacji i branży, w której działamy, niektóre z tych działań nie będą możliwe do realizacji. Warto jednak znać je wszystkie. Co więcej, jeśli z jakiegoś powodu obecnie nie możemy wyznaczyć mikrocelu, zastanówmy się, czy możemy wprowadzić w firmie odpowiednie zmiany, by było to możliwe w przyszłości. Wymienione niżej mikrocele mają bowiem duży wpływ na to, aby zespół sprzedażowy osiągał największe i najważniejsze cele przychodowe.

Małe cele na drodze do dużych

Pierwszym mikrocelem jest follow-up po tym, gdy do firmy trafi kwalifikowany lead. Tym mianem określamy potencjalnego klienta, który – przynajmniej teoretycznie – spełnia wszystkie wymagania, aby uznać go za kogoś, kto może kupić nasze produkty lub usługi. Może nim być np. prezes dużej firmy, mający ponad 40 lat i interesujący się popularnymi markami luksusowymi – taki lead może być atrakcyjny dla firmy motoryzacyjnej, która szuka klientów zainteresowanych topowymi samochodami. Dział marketingu może prowadzić działania, by pozyskiwać kontakty do takich osób i wówczas do działu sprzedaży trafiają takie kwalifikowane leady. Kiedy do bazy trafi taki lead, bardzo ważne jest, aby nawiązać kontakt w krótkim czasie. Są to osoby, które wyrażają zainteresowanie ofertą teraz, a nie za miesiąc. Po krótkim czasie mogą więc stracić zainteresowanie lub nawiązać kontakt z inną organizacją. Zdarza się też, że leady trafiają do firmy nie za sprawą kampanii marketingowych, ale zgłaszają się same, podając swoje dane w różnych formularzach, takich jak „Prośba o wycenę”, „Skontaktuj się z nami” czy „Pobierz dokument PDF”. Czas reakcji z naszej strony się tu jednak nie zmienia – należy nawiązać kontakt możliwie najszybciej.

Mikrocelem powinien być czas potrzebny sprzedawcy na skontaktowanie się z potencjalnym klientem. Handlowcy powinni nawiązywać kontakt tego samego dnia roboczego, choć w niektórych firmach jest to nawet godzina od momentu pojawienia się leadu w bazie. Na pewno trzeba zdawać sobie sprawę, że każda upływająca chwila zachęca kandydata do zapoznania się z ofertami innych organizacji. Motywuje to do tego, by działać szybko.

Drugim mikrocelem jest liczba realizowanych telefonów do klientów potencjalnych oraz znanych i korzystających z oferty. Warto wyznaczyć cele dotyczące liczby połączeń telefonicznych, wysyłanych e-maili lub innych zadań związanych z nawiązywaniem kontaktu (np. zawieranie kontaktów na LinkedIn). Są to zadania pomagające mierzyć wydajność. Oprócz tego, nawet jeśli handlowiec często nie zdobędzie klienta za sprawą zimnego telefonu, zyska wiedzę o potrzebach rynku i zwiększy doświadczenie.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 68% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.