Budowanie strategii dotarcia do rynku
Przez kilkanaście ostatnich lat wiele procesów sprzedażowych udało się zmodyfikować, unowocześnić i zoptymalizować. Rodzimy rynek bardzo się zmienił, podobnie jak klient. Zmienił się też układ sił pomiędzy rynkiem tradycyjnym a nowoczesnym, dyskonty z fantazją zawojowały mniejsze miejscowości. Zmieniła się także rola kanału gastronomicznego, który jest dziś nośnikiem komunikatu skierowanego do ostatecznego konsumenta, a przede wszystkim wzrósł poziom kompetencji – nie tylko dostawców, ale też odbiorców.
Krzywdzący stereotyp personelu sklepowego, który za drobne prezenty jest w stanie zamówić każdą ilość produktu bez względu na rzeczywistą rotację, już dawno zniknął z opinii menedżerów sprzedaży. Dzisiaj to wiedza i kompetencje zarządzających poszczególnymi sklepami czy też całymi ich sieciami są wyznacznikiem tego, jak dany producent buduje swoje akcje promocyjne. Coraz częściej w rozmowach handlowych używa się argumentów bazujących na danych rynkowych, zachęca się detalistów i kluczowych klientów do współzarządzania nie tylko półką z produktami dostawcy, ale wręcz całą kategorią.
Nie zmieniło się jednak podstawowe założenie, które pozostaje cały czas aktualne po stronie zarówno dostawcy, jak i odbiorcy – nadal najważniejsze są relacje. Początkowo, kiedy rynek FMCG szybko się rozwijał, widać było wyraźną różnicę pomiędzy know-how, jakie dawała przynależność do międzynarodowej rodziny silnych korporacji, a działalnością pozbawioną takiego zaplecza. Dziś większość firm stosuje te same mechanizmy promocyjne, ma podobne budżety na aktywowanie sprzedaży. Przedstawiciele handlowi są dobrze wyszkoleni i mają wystarczające kompetencje, aby rozmawiać o zarządzaniu przychodem; potrafią obliczyć zwrot z danej inwestycji, a ich produkty trafiają w trend konsumencki związany z próbowaniem produktów mniejszych producentów. Okazało się, że aby być dobrze postrzeganym graczem na rynku FMCG, nie wystarczą już tylko markowe produkty wsparte odpowiednim komunikatem medialnym i akcjami trademarketingowymi. Kluczem do sukcesu staje się bowiem odpowiedni dobór właściwych klientów i konsekwentne budowanie długotrwałych relacji, opartych na wspólnych korzyściach finansowych.
Pojawia się więc kilka kluczowych pytań, na które powinna odpowiedzieć każda firma. Dotyczy to zwłaszcza tych firm, które myślą i działają w kategoriach właściwej kanalizacji sprzedaży i budowania zrównoważonego wzrostu wspólnie z klientami, bez względu na to, jaki jest to rynek – nowoczesny, tradycyjny czy gastronomiczny.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 83% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
