Znaleźć swoją niszę

W każdej firmie przychodzi taki moment, gdy ocenia się dotychczasową strategię rynkową, wyciąga wnioski z analiz rynkowych i decyduje, co dalej. To oczywiste, że nie warto powielać wyborów konkurentów i walczyć o ten sam kawałek rynkowego tortu, dzielonego na coraz mniejsze kawałki. Zamiast ogólnokrajowej ekspansji można postawić na wzmacnianie marki w regionie i zrezygnować z szerszych rynków, budując przewagę na lokalnym. Można też zawęzić grono klientów do wybranego segmentu, rezygnując z kilku innych, do których wcześniej docieraliśmy ze zmiennym powodzeniem. Skoncentrować się – dla podniesienia rentowności – na przewadze rynkowej, na tym, co mamy unikatowego i powiązanego np. z kulturą i tradycją regionu (jak czynią to lokalne browary). Nie trzeba być egalitarnym, można stać się elitarnym.

Czas zatem na podjęcie najważniejszej decyzji – jakiej zmiany dokonać i jak ją przeprowadzić. Który segment rynku jest najbardziej atrakcyjny i opłacalny dla firmy, do jakich pozycji zawęzić asortyment? Albo ograniczyć jedynie kanały dystrybucji, ponieważ strategia koncentracji dotyczyć może tylko tego obszaru. Oczywiście, nierzadko podejmuje się decyzje wpływające na zmiany zarówno oferty rynkowej, dystrybucji, jak i targetu. Najważniejsze, by podjąć najbardziej słuszną decyzję, poprzedzoną rzetelną analizą rynkową, szeroką wiedzą o zmianach w branży i szansach na stworzenie niszy dla siebie (lub umacnianie się na mniejszym rynku).

Bardzo trudno zrezygnować z ogólnopolskiego rynku na rzecz lokalnego, ale decyzje o koncentracji nie muszą oznaczać regionalizacji działań na własnym podwórku. Dotyczyć mogą eksportu i rynków zagranicznych, gdy zamiast całej Unii Europejskiej wybieramy najbardziej opłacalne rynki poszczególnych państw i na nich koncentrujemy swoje zasoby, adekwatnie np. do zwiększonych potrzeb na nasze produkty czy usługi w danym kraju lub do braku obecności silnego konkurenta, z którym mało skutecznie mierzyliśmy się w innych regionach Europy.