Zespół gwiazd, czyli cała prawda o tych, którzy sprzedają piasek na pustyni

Do niedawna myślałem, że zespół złożony z samych gwiazd nie ma racji bytu, ale przyznaję, że się myliłem. Stworzenie go jest jednak bardzo dużym wyzwaniem. Wiele zespołów składa się z wyjątkowo skutecznych handlowców, ale bardzo mało jest takich, w których są same gwiazdy. Dowodem na to, że stworzenie takiego zespołu jest możliwe, są zespoły sportowe, na przykład FC Barcelona. Jest to zespół nazywany „drużyną gwiazd”, w którym grają jedni z najlepszych zawodników świata. Jednak czy gdyby każdy z jego członków miał podobne zadanie do zrealizowania, to udałoby się taki zespół utrzymać na szczycie? A może właśnie w tym tkwi sedno stworzenia wyjątkowej grupy – w indywidualnościach mających inne zadania?

Kim jest gwiazda?

Mówiąc „gwiazdy w zespole”, mam na myśli dwa typy osób. Do pierwszego należą te, które gwiazdorzą, czyli sprawiają wrażenie najlepszych w grupie. Często są to handlowcy z osobowością Alfa, czyli starający się przewodniczyć w swoim stadzie, pokazać, że są najlepsi lub najlepiej radzą sobie z problemami. Drugi typ to osobowość Beta – handlowiec cichy i spokojny, ale zarazem diabelnie skuteczny. Każda z tych osób ma swoje zalety i wady, ale dla nas najważniejsze jest to, że dzięki swojemu zaangażowaniu w pracę nierzadko osiągają wyniki przerastające nasze oczekiwania. Na marginesie warto wspomnieć najprostszą metodę pracy z osobowościami Alfa – nie walczymy z jej cechami i zachowaniami, wręcz przeciwnie – współpracujemy z nią, robiąc pożytek z tych indywidualności.

W zarządzaniu zespołem sprzedawców bardzo często utrzymuje się równowagę między umiejętnościami pracowników i ich zadaniami. Wręcz niespotykanym zjawiskiem jest sytuacja, w której każdy z pracowników ma takie same zadania, podobne problemy i identycznych klientów. Dlatego w normalnych warunkach funkcjonowania firmy zdarzają się pracownicy, którzy wyrastają na gwiazdy swojego zespołu. Zazwyczaj są to osoby, które doskonale potrafią dopasować swoje działania do potrzeb klientów i prawie zawsze udaje im się osiągać cele wyznaczone na początku miesiąca. Zazwyczaj są dużymi indywidualistami w tym, co robią, i trzeba bardzo uważać na podejście do ich pracy. Są to osoby, które doskonale realizują powierzone im zadania, ponieważ mają duże umiejętności i kompetencje, ale bywają także szczęściarze, którzy mają po prostu świetne podejście do klientów i potrafią z każdym rozmawiać odpowiednio do sytuacji. Z punktu widzenia szefa sprzedaży są to najlepsi handlowcy, zdaniem innych członków zespołu – to osoby, z którymi trzeba konkurować, według nich samych – są osobami potrafiącymi poradzić sobie w życiu. Trzeba więc bardzo uważać na odpowiednie traktowanie ich starań, ponieważ potrafią być lojalni tylko w określonych warunkach.