Wspomnienia sprzedawcy: Jak pozwolić klientowi doświadczać twojego produktu lub usługi?

Opis sytuacji

Zbliżała się pora obiadu. Pracownicy oddziału pośrednictwa finansowego patrzyli już nieco nerwowo na zegarki, oczekując przerwy w szkoleniu, w którym brali udział od rana. Szkolenie dotyczyło nowych produktów ubezpieczeniowych i, jak niestety większość szkoleń produktowych, skutecznie uśpiło grupę. Mnóstwo danych, kolejne dokumenty z Ogólnymi Warunkami Ubezpieczenia na czele, przynajmniej kilka niezrozumiałych zapisów i na razie mglista konstrukcja produktu. Trener, widząc niski poziom atencji grupy, zaprosił wszystkich na obiad. Dawid, mimo szczerych chęci, również od kilkunastu minut nie zwracał już uwagi na to, co opisywał prelegent, więc przed wyjściem z sali postanowił do niego podejść.

– I co sądzisz? Ciekawe ubezpieczenie, prawda? – Po trenerze widać było zdenerwowanie wywołane brakiem zainteresowania grupy.

– Tak szczerze, to trudno jeszcze powiedzieć.

– No tak, wszystko wyjdzie w praniu, jak to mówicie...

– Tak, ale brakuje mi jeszcze czegoś. Myślę, że wszystkim by się przydało przełożenie, jak ten produkt można wykorzystać w praktyce.

– Rozpiszemy jeszcze, komu go oferować, spokojnie.

– To super, ale ja bym chciał go jeszcze poczuć na konkretnych przykładach.

– Tylko że produkt jest nowy, nie mam jeszcze przykładów, jak działa...

Problem

To częsta sytuacja, kiedy nowe rozwiązanie pojawia się na rynku. Nie znają go ani klienci, ani sprzedawcy, którzy za chwilę mają je oferować. Oczywiście niewiele jest takich innowacji jak pojawienie się pierwszego laptopa, ale generalnie każda nowość na rynku ma, albo powinna mieć, coś takiego, co odróżnia ją od konkurencji i innych rozwiązań z tej samej firmy. Osoby odpowiadające za tworzenie produktów nie zawsze o tym pamiętają, ponadto dopada je ta sama klątwa, która grozi również doświadczonym sprzedawcom: klątwa wiedzy. Czasami już tyle razy omawialiśmy dany produkt lub usługę, że o niektórych kwestiach najzwyczajniej w świecie zapominamy, bo są one z naszej perspektywy oczywiste. Proces wprowadzania nowego produktu jest tak naprawdę identyczny jak proces wprowadzania nowego doradcy do pracy. W obu przypadkach należy nabyć podstawową wiedzę merytoryczną, bo bez dwóch zdań jest to fundament sprzedaży. Ten etap jest nieunikniony i bezsprzecznie kwestia nauki produktu czy usługi leży po stronie osoby, która za chwilę ma go sprzedawać. Nikt za nią nie włoży jej wiedzy do głowy. Już na tym etapie trzeba pamiętać o bardzo ważnej rzeczy, którą robią również sprzedawcy, tłumacząc rozwiązania klientowi. Ideę produktu należy sprzedać, w pewien sposób zafascynować nią handlowców, aby chcieli ją oferować. Z identycznym procesem mamy do czynienia w trakcie przekonywania klienta do zakupu. Chyba wszyscy już wiedzą, że suche dane raczej nie uruchomią emocji ani u sprzedających, ani u kupujących, dlatego zdecydowanie lepiej będzie pozwolić doświadczyć działania produktu lub usługi. Tylko jak to zrobić, kiedy oferujemy coś, czego nie można dotknąć ani zobaczyć?