Techniki wykorzystywane w sprzedaży relacyjnej – część 2

Jakie znaczenie dla procesu sprzedaży relacyjnej ma prezentacja oferty? Czy powinna być kluczowym elementem pracy handlowców? A może tylko dodatkiem do negocjacji cenowych? I jak uniknąć kłopotliwego zanudzania klientów szczegółami?

W poprzednim artykule na temat sprzedaży relacyjnej przedstawiłam warunki, jakie handlowiec powinien spełniać podczas rozmów z klientami, by być skuteczny. Skupiłam się na roli „relacji sprzedażowej”, a także na znaczeniu zadawania strategicznych, wręcz „magicznych” pytań. W tym artykule rozwinę temat przygotowania do rozmów z klientem pod kątem prezentacji oferty oraz opiszę, w jaki sposób skutecznie przedstawiać ofertę, wykorzystując siłę sprzedaży tego typu.

Dla wielu handlowców prezentacja jest kluczowym elementem rozmowy sprzedażowej, ich ulubionym punktem spotkania. Uwielbiają zasypywać klientów szczegółami i popisywać się swoją dogłębną wiedzą produktową. Dla innych z kolei jest to tylko wstęp do najważniejszego etapu – rozmowy o cenie. Wiadomo, wszyscy sprzedają to samo, a dla klienta liczy się tylko cena i warunki transakcji, więc po co tracić czas na gadanie o „oczywistej oczywistości”.

Sprzedażowe supermoce, czyli zacznijmy jeszcze raz

Podczas szkolenia doświadczonych handlowców, tak zwanych „wyjadaczy”, bardzo często spotykam się z sytuacją, która miała miejsce również na ostatnim moim szkoleniu. W sali siedziało piętnastu handlowców reprezentujących producenta wody źródlanej. Celem szkolenia było zwiększenie sprzedaży przez techniki obrony ceny. Zadałam więc handlowcom dwa pytania, które są podstawą pracy z klientem:

  • Dlaczego mam kupić właśnie od Ciebie?
  • Dlaczego mam zapłacić tyle, ile żądasz?

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 87% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.