Social selling - strata czasu i pieniędzy?

  • Dlaczego to dział sprzedaży, a nie marketingu, powinien prowadzić działania social sellingowe?
  • Dlaczego lajki i komentarze w mediach społecznościowych nie są żadnym wskaźnikiem?
  • Dlaczego działania social sellingowe powinny się różnić od działań sprzedażowych prowadzonych w innych kanałach?
SS_63_46.jpg

Procesy zakupowe się zmieniają. 68% kupujących w sektorze B2B nie rozmawia z handlowcem, zanim nie przeprowadzi samodzielnego badania rynku i konkurencji (dane Gartner). W związku z tym sprzedawca ma kontakt z klientem dopiero pod koniec procesu.

Social selling daje handlowcom możliwość pozyskania uwagi i dotarcia do klienta przed podjęciem decyzji. Wymaga jednak innego podejścia do sprzedaży. Wiele firm stanęło więc przed dylematem, czy stosować social selling. Część podjęła wyzwanie, ale czy rzeczywiście ma ono sens? Nie ma, jeśli popełniasz choćby jeden z poniższych błędów.

[1] Marketing wdraża social selling

Jak sama nazwa wskazuje, social selling jest działaniem sprzedażowym i to dział sprzedaży powinien go prowadzić. Marketing nie jest w stanie sam wdrażać tych działań. Jego zadaniem jest koordynacja programu oraz wsparcie działań sprzedaży.

Aby social selling był skuteczny, konieczna jest zmiana w myśleniu o relacjach z klientem oraz o prowadzeniu procesu sprzedażowego, a to najlepiej może zrobić dział sprzedaży. Jeśli w twojej firmie dział marketingu bierze na siebie cały ciężar social sellingu, bez angażowania sprzedaży, to jest to przepis na porażkę.

[2] Stosujesz ghostwriting (czyli agencja pisze teksty na zlecenie)

„Nasi sprzedawcy nie są copywriterami” oraz „Handlowcy nie mają czasu na pisanie” – często słyszymy na wstępnych etapach rozmów o social sellingu. Jesteśmy jednak przekonani, że to sprzedawcy powinni tworzyć treści. Co więcej, sprzedawcy mają już odpowiednie kompetencje. Aby tworzyć treści w mediach społecznościowych, handlowcy nie potrzebują większych zdolności, niż te, dzięki którym codziennie piszą e-maile wyjaśniające i ofertowe do klientów.

To właśnie sprzedawcy wiedzą najlepiej, o co pytają klienci i jak z nimi rozmawiać. Znajdują się na pierwszej linii kontaktu, mówią językiem branży, znają jej potrzeby i problemy. Żadne okrągłe korporacyjne zdania i copywriterskie popisy nie doprowadzą do wzrostu sprzedaży, jeśli nie stoi za nimi doświadczenie sprzedażowe. Efektywny social selling wiąże się z budową autentycznych marek eksperckich. Jeśli treści przygotowane na zewnątrz firmy wykreują fałszywy wizerunek sprzedawcy, to przy pierwszym spotkaniu klient odbierze to bardzo negatywnie.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 65% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.