Skuteczna sprzedaż przez telefon

Dzięki wynalezieniu telefonu zwiększyły się możliwości komunikacji międzyludzkiej. W dzisiejszych czasach telefon stał się takim samym elementem wyposażenia niemal każdego tzw. cywilizowanego człowieka jak np. bielizna. Dzięki temu, że w każdym biurze i każdej kieszeni jest dziś aparat telefoniczny, handlowcy mogą uczynić z niego doskonałe narzędzie w procesie sprzedaży.

Niektórym na dźwięk słów „telefon” i „sprzedaż” przychodzi do głowy widok call centers, gdzie telesprzedawcy, każdy w swoim boksie, przekonują potencjalnych klientów do zakupu. Jednak na tym sprzedaż telefoniczna wcale się nie kończy. W niniejszym artykule przedstawię kilka najważniejszych zasad sprzedaży telefonicznej, dzięki którym każdy zespół handlowców będzie mógł skutecznie sprzedawać „po kablu”.

Nie trzeba tworzyć call centers, żeby skutecznie sprzedawać przez telefon

Call centers są wyspecjalizowanymi zespołami ludzi, którzy zajmują się tylko pracą przez telefon (wspomaganą, oczywiście, e-mailem oraz faksem). Celowo piszę „pracą”, a nie „sprzedażą”, ponieważ niektóre call centers (np. infolinie) specjalizują się w przyjmowaniu telefonów od klientów. Prawdą jest, że nie każdy dział handlowy chcący sprzedawać musi stać się call center. Proces sprzedaży telefonicznej może obejmować tylko niektóre etapy, np. pierwszy kontakt, umówienie się na spotkanie, prezentację oferty czy finalizowanie sprzedaży. Każdy zespół handlowy może skutecznie sprzedawać przez telefon bez zmiany działu w call center.

Nagrywaj rozmowy handlowców

Jeśli sprzedawca nie ma doświadczenia w prowadzeniu rozmów telefonicznych lub nie zna branży, warto nagrywać jego rozmowy z klientami. Rozmowę można potem odsłuchać, przeanalizować wraz z handlowcem, sprawdzić, jak reagował klient, i wyciągnąć wnioski. Dzięki temu dużo szybciej można poprawić różnego rodzaju błędy i niedociągnięcia w warsztacie handlowca. Niektórzy stosują jedynie metodę polegającą na przysłuchiwaniu się rozmowie, notowaniu uwag i przedstawianiu ich później osobie dzwoniącej. Oczywiście, lepsza taka metoda niż żadna, jednak nie daje ona handlowcowi możliwości spokojnego, czasem wielokrotnego odsłuchania własnej rozmowy, co ma kluczowe znaczenie w procesie polepszania jakości rozmów, a tym samym zwiększania prawdopodobieństwa sprzedaży. Ideałem byłoby cykliczne odsłuchiwanie rozmów wszystkich handlowców, jednak konieczne jest do tego odpowiednie wyposażenie techniczne, które nie zawsze na co dzień okaże się potrzebne, szczególnie jeśli przez telefon będzie realizowana tylko część procesu sprzedaży lub dział nie zdąża w kierunku stania się czymś przypominającym call center.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 84% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.