Segmentacja w praktyce, czyli kim nie jest mój klient

Wprowadzając temat zarządzania terytorium podczas szkoleń dla menedżerów sprzedaży i handlowców, pytam uczestników, z czym kojarzy im się słowo „terytorium”. Najczęstsze skojarzenia to: teren, pilnowany, z granicami. Czego moglibyśmy się nauczyć o segmentacji klientów, gdybyśmy przyjrzeli się mistrzom terytorializmu – zwierzętom? Gepard rozpoczyna swoje polowanie od rozpoznania potencjalnej ofiary. Ignoruje stado bawołów, pomimo tego, że są one duże i mięsne, to jednak są zbyt silne i niebezpieczne. Polowanie na nie mogłoby się zakończyć dla geparda śmiercią. Następnie widzi antylopy – jeszcze duże, ale jednak w zasięgu możliwości geparda. Może i szybkie, ale gepard też wolny nie jest. To zdecydowanie jest zwierzyna, którą gepard ceni najbardziej. Na samym końcu obserwacji gepard widzi maluchy – zające. Niby łatwa zdobycz, ale apetytu nie zaspokoi. Jak widać na tym przykładzie, segmentacja to nie tylko analiza klienta pod względem jego wielkości – z tej perspektywy najlepszym kąskiem dla geparda byłby bawół. I drugi wniosek płynący z segmentacji – to, że klient jest klientem twojej konkurencji nie zawsze oznacza, że ty również będziesz umiał go dobrze obsłużyć.