"Rabat? To stolica Maroka!"

  • Dlaczego handlowcy narzekają na ceny produktów lub usług, które sprzedają?
  • Jakie rozwiązania mogą wyprowadzić handlowców i klientów z paradygmatu niskiej ceny?
  • W jaki sposób odpowiednio zaprojektowany mechanizm premiowania może pomóc w wyjściu z presji obniżania ceny?
SS_59_6.jpg

Szefie, jesteśmy za drodzy! Wszyscy mają taniej! Przy tych cenach nie da się sprzedawać!”.

Wejdźmy głębiej w te zdania i stojące za nimi emocje. Co mogą oznaczać takie komunikaty kierowane przez handlowców do szefa sprzedaży i dalej – do zarządu?

  • „Jeśli będzie taniej, to więcej sprzedamy i będzie łatwiej realizować targety”.
  • „Jeśli cena zostanie obniżona, przestaniesz na mnie narzekać, szefie, bo wtedy sprzedam tyle, ile chcesz”.
  • „Jeśli będzie taniej, to więcej zarobię. Będąc na prowizji, mam interes w tym, żeby walczyć o jak najniższą cenę produktu dla klientów. Nie wiem, ile firma na tym zarabia, ale wiem, ile mogę zarobić ja”.
  • „Mając tańszy produkt, łatwiej przekonam klienta, bo przecież wszyscy klienci pytają o cenę. Wszyscy negocjują, więc cena jest najważniejsza”.

Niby nic odkrywczego, ale te zdania, jeżeli pojawiają się bardzo często, powinny być dla szefa sprzedaży sygnałem, że coś jest nie tak. Najczęściej nie oznaczają konieczności obniżenia ceny lub wymiany całego zespołu na „bardziej agresywnych wojowników”. Wewnętrzna presja na obniżanie ceny może być sygnałem świadczącym o błędzie w zarządzaniu zespołem, niewłaściwym lokowaniu produktu lub źle prowadzonej akcji promocyjnej.

Poszukajmy rozwiązań mogących wyprowadzić handlowców i klientów z paradygmatu najniższej ceny.

[1] Motywacja

Tabelki z obrotami pokazujące, kto ile sprzedał, kto ma spadek, a kto wzrost, to stałe narzędzie osób odpowiedzialnych za sprzedaż. Ustalamy progi, targety oraz cele i liczymy na motywację. Co ciekawe, co roku przechodzimy z handlowcami przez ten sam rytuał w trakcie ustalania celów okresowych:

– Szefie, ile?! Przecież to niemożliwe! Nie da się wygenerować 20% wzrostu na tym rynku, przy tych cenach, przy tej konkurencji, która ma niższe ceny, lepsze produkty, daje lepsze wsparcie, ma lepszy marketing... itd.

– Dasz radę! Wierzę w ciebie!

Niestety, powtarzamy ten schemat regularnie, licząc na zaangażowanie, które nie przychodzi. Zdarza się wręcz, że handlowcy ograniczają sprzedaż, aby nie wpaść w pułapkę rosnących oczekiwań i wzrastających targetów.

Motywacja jest bardziej skomplikowana. To wiedza psychologiczna, dotycząca tego, co daje nam energię do działania. Warto sobie uświadomić, że perswazja, stosowana zamiast realnej motywacji, może wywrzeć presję na obniżanie cen ze strony sprzedawców. W takiej sytuacji warto uzupełnić wiedzę z zakresu długo- i krótkofalowych mechanizmów motywacyjnych. Bardzo przydatne są warsztaty oparte na badaniach kwestionariuszowych, pokazujące talenty i różnice w sposobie pracy. Z mojego doświadczenia wynika, że szkolenia z psychologii motywacji, dobrze przeprowadzone i omówione badania stylów myślenia FRIS®, a w następnym etapie badanie motywatorów RMP® (Reiss Motivation Profile) dla wielu menedżerów są krokiem milowym w zrozumieniu indywidualnych źródeł motywacji, realnie wpływając na umiejętność motywowania bez wywierania nic niedającej presji.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 76% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.