Przereklamowane umiejętności sprzedawców

Na temat umiejętności, którymi powinien wykazywać się skuteczny handlowiec, napisano już co najmniej kilkaset książek i przeprowadzono przynajmniej kilka tysięcy szkoleń. Zestaw tych bezcennych kompetencji ma zapewnić świetlaną przyszłość zawodową każdemu sprzedawcy, który opanuje opisane umiejętności z obszaru pozyskiwania i obsługi klienta. O ile rozwój zawodowy, który wyciąga nas ze schematów myślowych, jest rzeczą bardzo cenną, o tyle bezrefleksyjne wprowadzanie w życie nowej wiedzy często kończy się porażką sprzedażową, której przyczyn należy szukać w działaniach powielanych bez dopasowania do osoby i sytuacji. Przenieśmy się zatem na moment do wesołego miasteczka i popatrzmy na supersprzedawcę w krzywym zwierciadle, które w karykaturalny i przerysowany sposób pokazuje przereklamowane umiejętności sprzedażowe. A że śmiech to zdrowie, zachęcam do skorzystania z tej możliwości, żeby podejść do artykułu z dystansem i uśmiechem, ilekroć opisane sytuacje okażą się znane z własnej codzienności w roli handlowca lub klienta.

Techniki, głupcze!

Dyżurnym tematem szkoleń projektowanych dla handlowców na całym świecie są techniki sprzedażowe, które można metaforycznie porównać do zestawu majsterkowicza, czyli walizki, z której w zależności od potrzeby wyciągamy narzędzia pomocne w naprawieniu wybranej rzeczy. Analogicznie jest z technikami sprzedaży, które – zastosowane na kolejnych etapach kontaktu z klientem – mają przełamać ewentualne obiekcje i doprowadzić do upragnionej finalizacji. O ile sam zamysł jest dobry, o tyle bardzo często szwankuje jego wykonanie, które przyjmuje postać bezrefleksyjnego kopiowania słów i zachowań przećwiczonych na szkoleniu czy przeczytanych w książce. Dodatkowo, część handlowców zapomina, że w dzisiejszych czasach dostęp do tej samej puli wiedzy mają również klienci, a to, co kiedyś stanowiło sprzedażową wiedzę tajemną, dzisiaj jest powszechnie znane.